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Plan de Estudios

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Un programa que se desarrolla a lo largo de 24 meses y que pretende ser una experiencia única y estimulante que siembre las bases para tu éxito como directivo y emprendedor. 

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Plan de Estudios

El Grand Master en MBA en Dirección Comercial de Ventas de TECH UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA es un programa intenso que te prepara para afrontar retos y decisiones empresariales tanto a nivel nacional como internacional. 

El contenido del Grand Master enMBA en Dirección Comercial de Ventas está pensado para favorecer el desarrollo de las competencias directivas que permitan la toma de decisiones con un mayor rigor en entornos inciertos. 

A lo largo de 3.000 horas de formación, el alumno analiza multitud de casos prácticos mediante el trabajo individual y en equipo. Se trata, por tanto, de una auténtica inmersión en situaciones reales de negocio.  

Este Grand Master en MBA en Dirección Comercial de Ventas trata en profundidad las principales áreas de la empresa y está diseñado para formar a directivos que entiendan la dirección estratégica desde una perspectiva estratégica, internacional e innovadora. 

Un plan pensado para ti, enfocado a tu mejora profesional y que te prepara para alcanzar la excelencia en el ámbito de la dirección y la gestión empresarial. Un programa que entiende tus necesidades y las de tu empresa mediante un contenido innovador basado en las últimas tendencias, y apoyado por la mejor metodología educativa y un claustro excepcional, que te otorgará competencias para resolver situaciones críticas de forma creativa y eficiente.  

Módulo 1. Liderazgo, ética y RSC
Módulo 2. Dirección estratégica y management directivo
Módulo 3. Dirección de Personas y Gestión del Talento
Módulo 4. Dirección Económico-financiera
Módulo 5. Dirección de operaciones y logística
Módulo 6. Dirección de sistemas de información
Módulo 7. Dirección Comercial, Marketing y Comunicación Corporativa
Módulo 8. Innovación y dirección de proyectos
Módulo 9. Management y liderazgo
Módulo 10. Logística y gestión económica
Módulo 11. Dirección comercial
Módulo 12. Investigación de mercados
Módulo 13. Planificación de la campaña de ventas
Módulo 14. Organización comercial y del equipo de ventas
Módulo 15. Selección, formación y coaching de la red de ventas
Módulo 16. Proceso de la actividad comercial
Módulo 17. Comercio y marketing internacional
Módulo 18. Customer relationship management
Módulo 19. Integración de los canales digitales en la estrategia



Dónde, cuándo y cómo se imparte 

Este Grand Master en MBA en Dirección Comercial de Ventas se desarrolla a lo largo de 24 meses. Puedes realizarlo totalmente online, incluso asistiendo a nuestros talleres y conferencias virtuales. 

Módulo 1. Liderazgo, ética y RSC

1.1. Globalización y Gobernanza 

1.1.1. Globalización y tendencias: Internacionalización de mercados.
1.1.2. Entorno económico y Gobernanza Corporativa.
1.1.3. Accountability o Rendición de Cuentas.

1.2. Liderazgo

1.2.1. Entorno intercultural.
1.2.2. Liderazgo y Dirección de Empresas.
1.2.2. Roles y responsabilidades directivas.

1.3. Ética empresarial 

1.3.1. Ética e integridad.
1.3.2. Comportamiento ético en las empresas.
1.3.3. Deontología, códigos éticos y de conducta.
1.3.4. Prevención del fraude y de la corrupción.

1.4. Sostenibilidad 

1.4.1. Empresa y Desarrollo Sostenible.
1.4.2. Impacto social, ambiental y económico .
1.4.3. Agenda 2030 y ODS.

1.5. Responsabilidad Social de la Empresa 

1.5.1. Responsabilidad Social de las empresas.
1.5.2. Roles y responsabilidades.
1.5.3. Implementación de la Responsabilidad Social Corporativa.

Módulo 2. Dirección estratégica y management directivo

2.1. Análisis y diseño organizacional

2.1.1. Cultura organizacional.
2.1.2. Análisis organizacional.
2.1.3. Diseño de la estructura organizacional.

2.2. Estrategia Corporativa 

2.2.1. Estrategia de nivel corporativo.
2.2.2. Tipologías de estrategias de nivel corporativo.
2.2.2. Determinación de la estrategia corporativa.
2.2.3. Estrategia corporativa e imagen reputacional .

2.3. Planificación y Formulación Estratégica

2.3.1. Pensamiento estratégico.
2.3.2. Formulación y Planificación estratégica.
2.3.3. Sostenibilidad y Estrategia Corporativa

2.4. Modelos y Patrones Estratégicos

2.4.1. Riqueza, valor y retorno de las inversiones 
2.4.2. Estrategia Corporativa: Metodologías.
2.4.3. Crecimiento y consolidación de la estrategia corporativa

2.5. Dirección estratégica

2.5.1. Misión, visión y valores estratégicos.
2.5.2. Balanced Scorecard/Cuadro de Mando.
2.5.3. Análisis, monitorización y evaluación de la estrategia corporativa.
2.5.4. Dirección estratégica y reporting.

2.6. Implantación y ejecución estratégica

2.6.1. Implantación estratégica: Objetivos, acciones e impactos.
2.6.2. Supervisión y alineación estratégica.
2.6.3. Enfoque de mejora continua.

2.7. Management Directivo

2.7.1. Integración de estrategias funcionales en
las estrategias globales de negocio.
2.7.2. Política de Gestión y Procesos.
2.7.3. Knowledge Management.

2.8. Análisis y resolución de casos/problemas 

2.8.1. Metodología de Resolución de Problemas.
2.8.2. Método del Caso .
2.8.3. Posicionamiento y toma de decisiones.

Módulo 3. Dirección de Personas y Gestión del Talento

3.1. Comportamiento organizacional

3.1.1. Teoría de la organizaciónes.
3.1.2. Factores claves para el cambio en las organizaciones.
3.1.3. Estrategias corporativas, tipologías y gestión del conocimiento.

3.2. Dirección estratégica de personas

3.2.1. Diseño de puestos de trabajo, reclutamiento y selección.
3.2.2. Plan Estratégico de Recursos Humanos: diseño e implementación.
3.2.3. Análisis de puestos de trabajo; diseño y selección de personas.
3.2.4. Formación y desarrollo profesional.

3.3. Desarrollo directivo y liderazgo

3.3.1. Capacidades directivas: Competencias y habilidades del siglo XXI.
3.3.2. Habilidades no directivas.
3.3.3. Mapa de competencias y habilidades.
3.3.4. Liderazgo y dirección de personas.

3.4. Gestión del cambio

3.4.1. Análisis del rendimiento.
3.4.2. Planteamiento estratégico.
3.4.3. Gestión del cambio: factores clave, diseño y gestión de procesos.
3.4.4. Enfoque de mejora continua.

3.5. Negociación y gestión de conflictos 

3.5.1. Objetivos de la negociación: elementos diferenciadores.
3.5.2. Técnicas de negociación efectiva.
3.5.3. Conflictos: factores y tipologías.
3.5.4. Gestión eficiente de conflictos: negociación y comunicación

3.6. Comunicación directiva

3.6.1. Análisis del rendimiento.
3.6.2. Liderar el cambio. Resistencia al cambio.
3.6.3. Gestión de procesos de cambio.
3.6.4. Gestión de equipos multiculturales.

3.7. Gestión de equipos y desempeño de personas

3.7.1. Entorno multicultural y multidisciplinar.
3.7.2. Gestión de equipos y de personas.
3.7.3. Coaching y desempeño de personas.
3.7.4. Reuniones directivas: Planificación y gestión de tiempos.

3.8. Gestión del conocimiento y del talento

3.8.1. Identificación del conocimiento y talento en las organizaciones  
3.8.2. Modelos corporativos de gestión del conocimiento y del talento 
3.8.3. Creatividad e innovación

Módulo 4. Dirección Económico-financiera

4.1. Entorno Económica

4.1.1. Teoría de las organizaciones 
4.1.2. Factores claves para el cambio en las organizaciones 
4.1.3. Estrategias corporativas, tipologías y gestión del conocimiento

4.2. Contabilidad Directiva

4.2.1. Marco internacional de Contabilidad.
4.2.2. Introducción al ciclo contable.
4.2.3. Estados Contables de las empresas.
4.2.4. Análisis de los Estados Contables: toma de decisiones.

4.3. Presupuesto y Control de Gestión

4.3.1. Planificación Presupuestaria 
4.3.2. Control de Gestión: diseño y objetivos 
4.3.3. Supervisión y reporting 

4.4. Responsabilidad fiscal de las empresas

4.4.1. Responsabilidad fiscal corporativa.
4.4.2. Procedimiento tributario: Aproximación a un caso-país.

4.5. Sistemas de control de las empresas

4.5.1. Tipologías de Control 
4.5.2. Cumplimiento Normativo/Compliance  
4.5.3. Auditoría Interna 
4.5.4. Auditoría Externa

4.6. Dirección Financiera 

4.6.1. Introducción a la Dirección Financiera 
4.6.2. Dirección Financiera y estrategia corporativa   
4.6.3. Director financiero o Chief Financial Officer (CFO): competencias directivas.

4.7. Planificación Financiera

4.7.1. Modelos de negocio y necesidades de financiación.
4.7.2. Herramientas de análisis financiero.
4.7.3. Planificación Financiera a corto plazo.
4.7.4. Planificación Financiera a largo plazo.

4.8. Estrategia Financiera Corporativa

4.8.1. Inversiones Financieras Corporativas.
4.8.2. Crecimiento estratégico: tipologías.

4.9. Contexto Macroeconómico

4.9.1. Análisis Macroeconómico 
4.9.2. Indicadores de coyuntura 
4.9.3. Ciclo económico 

4.10. Financiación Estratégica

4.10.1. Negocio Bancario: Entorno actual 
4.10.2. Análisis y gestión del riesgo

4.11. Mercados monetarios y de capitales 

4.11.1. Mercado de Renta Fija 
4.11.2. Mercado de Renta Variable 
4.11.3. Valoración de empresas 

4.12. Análisis y resolución de casos/problemas

4.12.1. Metodología de Resolución de Problemas.
4.12.2. Método del Caso.

Módulo 5. Dirección de operaciones y logística 

5.1. Dirección de las operaciones

5.1.1. Definir la estrategia de operaciones.  
5.1.2. Planificación y control de la cadena de suministro.  
5.1.3. Sistemas de indicadores.  

5.2. Dirección de compras

5.2.1. Gestión de Stocks.  
5.2.2. Gestión de Almacenes.  
5.2.3. Gestión de Compras y Aprovisionamiento. 

5.3. Supply chain management (1)

5.3.1. Costes y eficiencia de la cadena de operaciones.
5.3.2. Cambio en los patrones de demanda.
5.3.3. Cambio en la estrategia de las operaciones.

5.4. Supply chain management (2). Ejecución

5.4.1. Lean Manufacturing/Lean Thinking.
5.4.2. Dirección Logística.  
5.4.3. Compras

5.5. Procesos logísticos

5.5.1. Organización y gestión por procesos. 
5.5.2. Aprovisionamiento, producción, distribución.  
5.5.3. Calidad, costes de calidad y herramientas.  
5.5.4. Servicio posventa.

5.6. Logística y clientes 

5.6.1. Análisis de demanda y previsión.  
5.6.2. Previsión y planificación de ventas.
5.6.3. Collaborative planning forecasting & replacement.

5.7. Logística internacional

5.7.1. Aduanas, procesos de exportación e importación.
5.7.2. Formas y medios de pago internacional.
5.7.3. Plataformas logísticas a nivel internacional.

5.8. Competir desde operaciones 

5.8.1. La innovación en las operaciones como ventaja competitiva en la empresa. 
5.8.2. Tecnologías y ciencias emergentes. 
5.8.3. Sistemas de información en las operaciones.

Módulo 6. Dirección de sistemas de información 

6.1. Dirección de sistemas de información

6.1.1. Sistemas de información empresarial
6.1.2. Decisiones estratégicas.
6.1.3. Rol del CIO.

6.2. Tecnologías de la información y estrategia empresarial 

6.2.1. Análisis de empresa y sectores industriales.  
6.2.2. Modelos de negocio basados en internet.
6.2.3. El valor de la IT en la empresa.

6.3. Planificación estratégica de SI  

6.3.1. El proceso de planificación estratégica.  
6.3.2. Formulación de la estrategia de SI.  
6.3.3. Plan de implantación de la estrategia.

6.4. Sistemas de información y business intelligence

6.4.1. CRM y Business Intelligence.
6.4.2. Gestión de Proyectos de Business Intelligence.
6.4.3. Arquitectura de Business Intelligence.

6.5. Nuevos modelos de negocio basados en las TIC

6.5.1. Modelos de negocio de base tecnológica.
6.5.2. Capacidades para innovar.
6.5.3. Rediseño de los procesos de la cadena de valor.

6.6. Comercio electrónico

6.6.1. Plan Estratégico de Comercio Electrónico.
6.6.2. Gestión logística y atención al cliente en el comercio electrónico.
6.6.3. E-Commerce como oportunidad de Internacionalización.

6.7. Estrategias de E-Business

6.7.1. Estrategias en Social Media.
6.7.2. Optimización de canales de servicio y soporte al cliente.
6.7.3. Regulación digital.

6.8. Digital business

6.8.1. Mobile e-Commerce.
6.8.2. Diseño y Usabilidad.
6.8.3. Operaciones del Comercio Electrónico.

Módulo 7. Dirección Comercial, Marketing y Comunicación Corporativa 

7.1. Dirección Comercial 

7.1.1. Dirección de ventas
7.1.2. Estrategia comercial
7.1.3. Técnicas de venta y de negociación
7.1.4. Dirección de equipos de ventas

7.2. Marketing

7.2.1. Marketing e impacto en la empresa 
7.2.2. Variables básicas del Marketing 
7.2.3. Plan de Marketing 

7.3. Gestión estratégica de Marketing

7.3.1. Fuentes de la innovación.
7.3.1. Tendencias actuales en Marketing 
7.3.2. Herramientas de Marketing 
7.3.3. Estrategia de Marketing y comunicación con los clientes 

7.4. Estrategia de Marketing Digital 

7.4.1. Aproximación al Marketing Digital  
7.4.2. Herrami entas de Marketing Digital   
7.4.3. Inbound Marketing y evolución del Marketing Digital.

7.5. Estrategia de ventas y de comunicación

7.5.1. Posicionamiento y promoción 
7.5.2. Relaciones Públicas  
7.5.3. Estrategia de ventas y de comunicación

7.6. Comunicación Corporativa

7.6.1. Comunicación interna y externa 
7.6.2. Departamentos de Comunicación 
7.6.3. Directivos de Comunicación (DIRCOM): competencias directivas y responsabilidades

  7.7. Estrategia de Comunicación Corporativa

7.7.1. Estrategia Corporativa de Comunicación   
7.7.2. Plan de Comunicación 
7.7.3. Redacción de Comunicados de Prensa/Clipping/Publicity

Módulo 8. Innovación y dirección de proyectos

8.1. Innovación

8.1.1. Macro Conceptual de la innovación 
8.1.2. Tipologías de innovación 
8.1.3. Innovación continua y discontinua 
8.1.4. Formación e Innovación 

8.2. Estrategia de Innovación

8.2.1. Innovación y estrategia corporativa 
8.2.2. Proyecto global de innovación: diseño y gestión  
8.2.3. Talleres de innovación 

8.3. Diseño y validación del modelo de negocio

8.3.1. Metodología Lean Startup 
8.3.2. Iniciativa de negocio innovador: etapas 
8.3.3. Modalidades de financiación 
8.3.4. Herramientas del modelo: mapa de empatía, modelo canvas y métricas 
8.3.5. Crecimiento y fidelización 

8.4. Dirección y Gestión de Proyectos

8.4.1. Oportunidades de innovación  
8.4.2. Estudio de viabilidad y concreción de las propuestas 
8.4.3. Definición y diseño de los proyectos 
8.4.4. Ejecución de los Proyectos 
8.4.5. Cierre de Proyectos

Módulo 9. Management y liderazgo

9.1. General management

9.1.1. Integración de estrategias funcionales en las estrategias globales de negocio.
9.1.2. Política de Gestión y Procesos.
9.1.3. Society and Enterprise.

9.2. Estrategia competitiva

9.2.1. Análisis del mercado.
9.2.2. Ventaja competitiva sostenible.
9.2.3. Retorno de la inversión.

9.3. Planificación y estrategia

9.3.1. Relevancia de la Dirección Estratégica en el proceso de Control de Gestión.
9.3.2. Análisis del entorno y la organización.
9.3.3. Lean Management.

9.4. Gestión del talento

9.4.1. Gestión del Capital Humano.
9.4.2. Entorno, estrategia y métrica.
9.4.3. Innovación en la gestión de personas.

Módulo 10. Logística y gestión económica

10.1. Diagnóstico financiero

10.1.1. Indicadores para el análisis de los estados financieros.
10.1.2. Análisis de la rentabilidad.
10.1.3. Rentabilidad económica y financiera de una empresa.

10.2. Análisis económico de decisiones

10.2.1. Control Presupuestario.
10.2.2. Análisis de la competencia. Análisis comparativo.
10.2.3. Toma de decisiones. La inversión o desinversión empresarial.

10.3. Valoración de inversiones y portfolio management

10.3.1. Rentabilidad de los proyectos de inversión y la creación de valor.
10.3.2. Modelos para la evaluación de proyectos de inversión.
10.3.3. Análisis de sensibilidad, elaboración de escenarios y árboles de decisión.

Módulo 11. Dirección comercial

11.1. Negociación comercial

11.1.1. Inteligencia emocional en la negociación y venta.
11.1.2. Automotivación y empatía.
11.1.3. Desarrollo de capacidades de negociación.

11.2. Fundamentos de la dirección comercial

11.2.1. Análisis interno y externo. DAFO.
11.2.2. Análisis sectorial y competitivo. 
11.2.3. Modelo CANVAS.

11.3. Toma de decisiones en gestión comercial

11.3.1. Estrategia comercial y estrategia competitiva.
11.3.2. Modelos de toma de decisiones.
11.3.3. Analíticas y herramientas para toma de decisión.

11.4. Dirección y gestión de la red de ventas

11.4.1. Planificación de la campaña de ventas.
11.4.2. Redes al servicio de la actividad comercial.
11.4.3. Políticas de selección y formación de vendedores.
11.4.4. Sales Management.

11.5. Implementación de la función comercial

11.5.1. Contrato comercial.
11.5.2. Control de la actividad comercial.
11.5.3. El código deontológico del agente comercial.

11.6. Gestión financiera y presupuestaria

11.6.1. Cuadro de mando integral.
11.6.2. Control del plan anual de ventas.
11.6.3. Impacto financiero de las decisiones estratégicas.

Módulo 12. Investigación de mercados

12.1. Nuevo entorno competitivo

12.1.1. Innovación tecnológica e impacto económico.
12.1.2. Sociedad del conocimiento.
12.1.3. El nuevo perfil del consumidor.

12.2. Métodos y técnicas de investigación cuantitativas

12.2.1. Variables y escalas de medida.
12.2.2. Fuentes de información.
12.2.3. Técnicas de muestreo.
12.2.4. Tratamiento y análisis de los datos.

12.3. Métodos y técnicas de investigación cualitativas

12.3.1. Técnicas directas: focus group.
12.3.2. Técnicas antropológicas.
12.3.3. Técnicas indirectas.
12.3.4. Two face mirror y método Delphi.

12.4. Investigación de mercados online

12.4.1. Herramientas de investigación cuantitativas en mercados online.
12.4.2. Herramientas de investigación cualitativas dinámicas de los clientes.
12.4.3. Análisis e interpretación de los datos obtenidos.

12.5. Segmentación de mercados

12.5.1. Tipologías de mercado.
12.5.2. Concepto y análisis de la demanda.
12.5.3. Segmentación y criterios.
12.5.4. Definición de público objetivo.

12.6. Tipos de comportamiento de compra

12.6.1. Comportamiento complejo.
12.6.2. Comportamiento reductor de disonancia.
12.6.3. Comportamiento de búsqueda variada.
12.6.4. Comportamiento habitual de compra.

12.7. Sistemas de información en dirección comercial

12.7.1. Enfoques conceptuales del sistema de información en Dirección Comercial.
12.7.2. Data Warehouse and Datamining.
12.7.3. Sistemas de información geográfica.

12.8. Gestión de proyectos de investigación

12.8.1. Herramientas de análisis de información.
12.8.2. Desarrollo del plan de gestión de expectativas.
12.8.3. Evaluación de viabilidad de proyectos.

12.9. Marketing intelligence aplicado a gestión comercial

12.9.1. Big Data.
12.9.2. Experiencia de usuario.
12.9.3. Aplicación de técnicas.

12.10. Agencias, medios y canales online

12.10.1. Agencias integrales, creativas y online.
12.10.2. Medios tradicionales y nuevos medios.
12.10.3. Canales online.
12.10.4. Otros players digitales.

Módulo 13. Planificación de la campaña de ventas

13.1. Análisis de la cartera de clientes

13.1.1. Planificación de clientes.
13.1.2. Clasificación de clientes.

13.2. Segmentación comercial

13.2.1. Análisis de canales de distribución, zonas de ventas y productos.
13.2.2. Preparación zonas comerciales.
13.2.3. Realización del plan de visitas.

13.3. Selección de clientes objetivo (CRM).

13.3.1. Diseño de un e-CRM.
13.3.2. Implicaciones y limitaciones de la LOPD.
13.3.3. Orientación al consumidor.
13.3.4. Planificación 1 to 1.

13.4. Gestión de cuentas clave

13.4.1. Identificación de Cuentas Clave.
13.4.2. Beneficios y Riesgos del Key Account Manager.
13.4.3. Ventas & key account management.
13.4.4. Fases de la acción estratégica del KAM.

13.5. Previsión de ventas

13.5.1. Previsión empresarial y previsión de ventas.
13.5.2. Métodos de Previsión de ventas.
13.5.3. Aplicaciones prácticas de la previsión de ventas.

13.6. Fijación de objetivos de venta

13.6.1. Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
13.6.2. Programación de objetivos y presupuestos detallados.
13.6.3. Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial.
13.6.4. Objetivos de venta y participación.

13.7. Cuota de ventas y su fijación

13.7.1. Cuotas de actividad.
13.7.2. Cuotas de volumen y rentabilidad.
13.7.3. Cuotas de participación.
13.7.4. Cuotas económicas y financieras.
13.7.5. La estacionalidad y las cuotas.

13.8. Plan de contingencia

13.8.1. Sistemas de información y control de las ventas.
13.8.2. Cuadros de mando.
13.8.3. Medidas correctoras y planes de contingencia.

Módulo 14. Organización comercial y del equipo de ventas

14.1. Organización comercial

14.1.1. Introducción a la organización comercial.
14.1.2. Estructuras comerciales más típicas.
14.1.3. Organización de delegaciones.
14.1.4. Desarrollo de modelos organizativos comerciales.

14.2. Organización de la red de ventas

14.2.1. Organigrama del departamento.
14.2.2. Diseño de las redes de ventas.
14.2.3. Realidad multicanal.

14.3. Análisis de mercado interno

14.3.1. Definición de Cadena de Servicio.
14.3.2. Análisis de Calidad de Servicio.
14.3.3. Benchmark de Producto.
14.3.4. Factores clave de éxito en el negocio.

14.4. Estrategia de ventas

14.4.1. Métodos de ventas.
14.4.2. Estrategias de captación.
14.4.3. Estrategias de servicios.

14.5. Go-to-market strategy

14.5.1. Channel management.
14.5.2. Ventaja competitiva.
14.5.3. Fuerza de ventas.

14.6. Control de la actividad comercial

14.6.1. Principales ratios y métodos de control.
14.6.2. Herramientas de supervisión.
14.6.3. Metodología del balanced scorecard.

14.7. Organización del servicio postventa

14.7.1. Acciones postventa.
14.7.2. Relaciones con el cliente.
14.7.3. Autoanálisis y mejora.

14.8. Auditoria comercial

14.8.1. Posibles líneas de intervención.
14.8.2. Auditoría comercial exprés.
14.8.3. Evaluación estratégica del equipo.
14.8.4. Valoración de la política de marketing.

Módulo 15. Selección, formación y coaching de la red de ventas

15.1. Gestión del capital humano

15.1.1. Capital intelectual. El activo intangible del conocimiento.
15.1.2. Talent acquisition.
15.1.3. La prevención de la pérdida de recursos humanos.

15.2. Selección del equipo de ventas

15.2.1. Acciones de reclutamiento.
15.2.2. Perfiles de vendedores.
15.2.3. Entrevista.
15.2.4. Plan de acogida.

15.3. Formación de vendedores de alto nivel

15.3.1. Plan de formación.
15.3.2. Características y actividades del vendedor.
15.3.3. Formación y gestión de equipos de alto rendimiento.

15.4. Gestión de la formación

15.4.1. Las teorías del aprendizaje.
15.4.2. Detección y Retención del Talento.
15.4.3. Gamificación y Gestión del Talento.
15.4.4. La formación y la obsolescencia profesional.

15.5. Coaching personal e inteligencia emocional

15.5.1. Inteligencia emocional aplicada a las técnicas de venta.
15.5.2. Asertividad, empatía y escucha activa.
15.5.3. Autoestima y lenguaje emocional.
15.5.4. Inteligencias múltiples.

15.6. Motivación

15.6.1. La naturaleza de la motivación.
15.6.2. Teoría de las expectativas.
15.6.3. Teorías de las necesidades.
15.6.4. Motivación y compensación económica.

15.7. Remuneración de redes de venta

15.7.1. Sistemas de remuneración.
15.7.2. Sistemas de incentivos y compensación.
15.7.3. Distribución de los conceptos del salario.

15.8. Compensación y beneficios no económicos

15.8.1. Los programas de calidad de vida en el trabajo.
15.8.2. Ampliación y enriquecimiento del puesto.
15.8.3. Flexibilidad de horarios y trabajo compartido.

Módulo 16. Proceso de la actividad comercial

16.1. Desarrollo del proceso de venta

16.1.1. Metodología en el proceso de venta.
16.1.2. Captación de la atención y argumentación.
16.1.3. Objeciones y demostración.

16.2. Preparación de la visita comercial

16.2.1. Estudio de la ficha de cliente.
16.2.2. Planteamiento de objetivos de venta al cliente.
16.2.3. Preparación de la entrevista.

16.3. Realización de la visita comercial

16.3.1. Presentación al cliente.
16.3.2. Determinación de necesidades.
16.3.3. Argumentación.

16.4. Psicología y técnicas de venta

16.4.1. Nociones de psicología aplicada a la venta.
16.4.2. Técnicas para mejorar la comunicación verbal y no verbal.
16.4.3. Factores de influencia en la conducta del consumidor.

16.5. Negociación y cierre de la venta

16.5.1. Fases de la negociación.
16.5.2. Tácticas de negociación.
16.5.3. Cierre y compromiso del cliente.
16.5.4. Análisis de la visita comercial.

16.6. El proceso de fidelización

16.6.1. Conocimiento exhaustivo del cliente.
16.6.2. El proceso comercial a llevar a cabo con el cliente.
16.6.3. El valor que tiene el cliente para la empresa.

Módulo 17. Customer relationship management

17.1. Conociendo al mercado y al consumidor

17.1.1. Open innovation.
17.1.2. Inteligencia Competitiva.
17.1.3. Share economy.

17.2. CRM y marketing relacional

17.2.1. Filosofía empresarial u orientación estratégica.
17.2.2. Identificación y diferenciación del cliente.
17.2.3. La empresa y sus Stakeholders.
17.2.4. Clienting.

17.3. Database marketing y customer relationhip management

17.3.1. Aplicaciones del Database marketing.
17.3.2. Leyes y regulación.
17.3.3. Fuentes de información, almacenamiento y procesamiento.

17.4. Psicología y comportamiento del consumidor

17.4.1. El estudio del comportamiento del consumidor.
17.4.2. Factores internos y externos del consumidor.
17.4.3. Proceso de decisión del consumidor.
17.4.4. Consumerismo, sociedad, marketing y ética.

17.5. Áreas del CRM management

17.5.1. Customer Service.
17.5.2. Gestión de la Fuerza de Ventas.
17.5.3. Servicio al Cliente.

17.6. Marketing consumer centric

17.6.1. Segmentación.
17.6.2. Análisis de la rentabilidad.
17.6.3. Estrategias para fidelizar al cliente.

17.7. Técnicas de CRM management

17.7.1. Marketing directo.
17.7.2. Integración multicanal.
17.7.3. Marketing viral.

17.8. Ventajas y peligros de implementar CRM

17.8.1. CRM, ventas y costes.
17.8.2. Satisfacción y lealtad del cliente.
17.8.3. Implementación tecnológica.
17.8.4. Errores estratégicos y de gestión.

Módulo 18. Integración de los canales digitales en la estrategia comercial

18.1. Digital ecommerce management

18.1.1. Nuevos modelos de negocio e-commerce .
18.1.2. Planificación y desarrollo de un plan estratégico de comercio electrónico.
18.1.3. Estructura tecnológica en e-commerce.

18.2. Implementando técnicas de e-commerce

18.2.1. Medios sociales e integración en el plan de comercio electrónico.
18.2.2. Estrategia multichannel.
18.2.3. Personalización de Dashboards.

18.3. Digital pricing

18.3.1. Medios y pasarelas de pago online.
18.3.2. Promociones electrónicas.
18.3.3. Temporización digital de precios.
18.3.4. E-auctions.

18.4. Del e-commerce al m-commerce y s-commerce

18.4.1. Modelos de negocio de los e-marketplaces.
18.4.2. S-Commerce y experiencia de marca.
18.4.3. Compra a través de dispositivos móviles.

18.5. Customer intelligence: del e-CRM al s-CRM

18.5.1. Integración del consumidor en la cadena de valor.
18.5.2. Técnicas de investigación y fidelización online.
18.5.3. Planificación de una estrategia de gestión de la relación con el cliente.

18.6. Gestión de comunidades virtuales: community management

18.6.1. Cambios en los paradigmas de comunicación.
18.6.2. Business intelligence y consumidor 2.0.
18.6.3. Gestión de redes y comunidades.
18.6.4. Gestión de contenido en Social Media.
18.6.5. Monitorización, analítica y resultado en Social Media.

18.7. Social media plan

18.7.1. Diseño de un plan de social media
18.7.2. Definición de la estrategia a seguir en cada medio
18.7.3. Protocolo de contingencia en caso de crisis.

18.8. Web analytics y social media intelligence

18.8.1. Establecimiento de objetivos y KPIs.
18.8.2. ROI en markeging digital.
18.8.3. Visualización e interpretación de dashboards.

Módulo 19. Comercio y marketing internacional

19.1. La investigación de mercados internacionales

19.1.1. Emerging Markets Marketing.
19.1.2. Análisis PES.
19.1.3. ¿Qué, cómo y dónde exportar?
19.1.4. Estrategias de marketing-mix internacional.

19.2. Segmentación internacional

19.2.1. Criterios para la de segmentación de mercados a nivel internacional.
19.2.2. Nichos de mercado.
19.2.3. Estrategias de segmentación internacional.

19.3. Posicionamiento internacional

19.3.1. Branding en mercados internacionales.
19.3.2. Estrategias de posicionamiento en los mercados internacionales.
19.3.3. Marcas globales, regionales y locales.

19.4. Estrategias de producto en mercados internacionales

19.4.1. Modificación, adaptación y diversificación de productos.
19.4.2. Productos estandarizados globales.
19.4.3. El portafolio de producto.

19.5. Precios y exportación

19.5.1. Cálculo de los precios de exportación.
19.5.2. Incoterms.
19.5.3. Estrategia internacional de precio.

19.6. Calidad en comercio internacional

19.6.1. Calidad y el comercio internacional.
19.6.2. Las Normas y Certificaciones.
19.6.3. El Marcado CE.

19.7.  Promoción a nivel internacional

19.7.1. El MIX de promoción internacional.
19.7.2. Advertising y publicidad.
19.7.3. Ferias internacionales.
19.7.4. Marca País.

19.8. Distribución a través de canales internacionales

19.8.1. Channel & Trade Marketing.
19.8.2. Consorcios de exportación.
19.8.3. Tipos de exportación y comercio exterior.

El programa se complementa con:  

  • Talleres de liderazgo, trabajo en equipo y negociación  
  • Sesiones individuales de coaching 
  • Eventos de networking  
  • Actividades enfocadas al desarrollo profesional y al personal branding 
  • Seminarios prácticos  
  • Conferencias impartidas por empresas de alto nivel  
  • Career coaching services  
  • Participación en grupos de trabajo e investigación  

Una experiencia de formación única, clave y decisiva para impulsar tu desarrollo profesional y dar el salto definitivo”