Negociación
La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cual participan dos o más partes con intereses comunes.
facultad de escuela de negocios · comunicación
jue. 28 de ene. 2021
0

La negociación podría definirse como aquel proceso mediante el cual dos o más partes intentan resolver los problemas ocasionados por una confrontación o disputa a través de medidas de conciliación y acuerdos encaminados al entendimiento. Según la estrategia de negociación que se adopte, se pueden distinguir dos estilos negociadores.

Distributiva (Estrategia de Ganar Perder)

En este tipo de negociación, las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor. Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido, por lo que la suma de las dos partes sigue dando cero al no haberse creado ningún tipo de valor previo.

Este estilo suele emplearse en negociaciones donde lo único que importa en un conflicto hace referencia al precio de la compraventa de productos (por ejemplo, la compra de un coche, una casa, etc.).

Integrativa (Estrategia de Ganar Ganar)

En este tipo de negociación, las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas. De ahí que la meta de este estilo de negociación sea la de crear tanto valor como sea posible para uno mismo y para la otra parte (por ejemplo, la creación de una sociedad en donde cada socio puede aportar recursos diferentes pero complementarios de los que se pueden beneficiar todos los integrantes).

Aunque la negociación se plantea como una de las mejores soluciones para resolver un conflicto, también presenta una serie de inconvenientes si entre las partes no existe una voluntad manifiesta para llegar a un acuerdo de forma pacífica.

Algunos de ellos son:

  • Posibilidad de deteriorar las relaciones entre las partes si no se respetan unas reglas básicas.
  • Desprestigio de las partes implicadas si no se llega a un acuerdo.
  • Se otorga poder a la parte contraria, pues al negociar se está legitimando los intereses o las necesidades de una parte en detrimento de la otra.
  • Se pueden tomar decisiones unilaterales en la negociación si no se dispone del tiempo suficiente para abrir un proceso negociador, ya que es la solución más fácil y rápida de adoptar.

El conflicto forma parte de una dinámica de transformación, ya sea personal, social o laboral. Se trata de una situación de confrontación natural e inherente al ser humano que surge en el marco de las relaciones sociales ante la existencia de intereses o ideas opuestas. Por tanto, al ser una situación inevitable, el foco de atención debe ponerse en su detección, así como en la forma de abordarlo y
solucionarlo. El conflicto se puede definir como “una situación en que dos o más individuos con intereses contrapuestos entran en confrontación, oposición o emprenden acciones mutuamente antagonistas, con el objetivo de neutralizar, dañar o eliminar a la parte rival, incluso cuando tal confrontación sea verbal,
para lograr así la consecución de los objetivos que motivaron dicha confrontación”. No obstante, a pesar de que conceptos como discrepancia, disputa y desavenencia estén muy ligaos al de conflicto y esto provoque que, instintivamente, se asocie con un término negativo al llevar aparejadas situaciones de tensión que incomodan las relaciones, el conflicto también
puede provocar repercusiones positivas o, al menos, situaciones no tan desfavorables como se pudiera pensar en un inicio. Algunas de las cuales pueden ser:

• Clarificar las posiciones: se obliga a las personas a reelaborar y establecer sus puntos de vista de una forma más clara al tener que tratar de obtener argumentos apropiados para hacer más defendible su posición.
• Contribuir a reforzar y consolidar las ideas concebidas.
• Favorecer el crecimiento personal y/o del equipo del que se forma parte: los problemas y las dificultades exigen desarrollar esfuerzos superiores y potenciar la imaginación.
• Estimular la creatividad: la pluralidad de puntos de vista que se derivan de un conflicto obliga a buscar soluciones nuevas y originales de forma constante.
• Fomentar la cohesión: se unen fuerzas personales o de equipo para hacer frente a la idea contrapuesta y para dotar de sentido a lo que es realmente importante.
• Estimular la acción, potenciar el cambio y la mejora: un conflicto obliga a las personas a activar sus comportamientos y a tomar situaciones, así como a adquirir las pautas con las que mejorar la gestión de posibles situaciones de conflicto.

Además del ámbito personal, los conflictos que surgen en el contexto de una organización en el marco laboral son de lo más frecuentes, debido a que en este entorno las fricciones entre compañeros generan desacuerdos y malentendidos que pueden afectar tanto al clima laboral como al rendimiento y la productividad de la organización. El conflicto laboral se puede definir como
aquellas situaciones que contraponen a los intereses del empleador con los del trabajador o en su caso los conflictos que surgen entre los empleados. Suelen
presentarse con frecuencia como consecuencia de las condiciones que se dan en el contexto del trabajo, por cuestiones económicas, por cambio de personal o de
horario de trabajo, etc.; aunque también por el choque de personalidades que se da entre los trabajadores, que provoca discrepancias entre ellos.

Antes de llegar a este tipo de situaciones, lo ideal es prevenirlas para no tener que actuar cuando los conflictos ya son inevitables y, en este punto, hay
que señalar dos elementos que cobran especial protagonismo: por un lado, el equipo directivo y/o la figura del líder, ya que como máximo responsable de un equipo de trabajo o de una organización debe supervisar y reaccionar ante aquellas situaciones que puedan suponer un riesgo de conflicto. Para ello, hay
que conocer la personalidad de sus trabajadores, para saber cómo pueden responder ante determinadas propuestas y ofrecer la información suficiente para no dar nada por supuesto, y asegurarse que los conocimientos o contenidos sobre los que se trabaja no dan lugar a malas interpretaciones. Por otro lado, la
comunicación también se alza como una herramienta preponderante en la prevención de conflictos, aunque también en la resolución de este. Una comunicación fluida y de carácter asertivo, donde todos los miembros
de un equipo sean capaces de expresar sus opiniones e ideas desde la libertad y el respeto al otro, propicia el debate y el diálogo para acercar posturas, evitar
malentendidos y fomentar la cooperación sin necesidad de imponer una visión por encima de la contraria.

Ahora bien, hay que señalar que la gestión de un conflicto no es algo sencillo y, por ello, requiere contar con una planificación previa o con una estrategia para minimizar la alteración que genera en el entorno en el que se desarrolla y maximizar los aspectos positivos que se puedan derivar del mismo, siempre con la mirada puesta en la mejora de la productividad y de la efectividad organizacional. Así, se pueden distinguir tres formas de gestionar el conflicto a partir de las diferentes aproximaciones a las que se recurra.

En TECH Universidad Tecnológica ofrecemos un Máster en Dirección de Empresas de Comunicación elaborado por un brillante equipo docente con una amplia experiencia en el sector, un Máster en Dirección de Marketing y Comunicación Política de alto nivel y un posgrado en Comunicación de Empresas de Moda, Belleza y Lujo dirigido a profesionales que deseen capacitarse en dicha área. Especialízate mediante el método de enseñanza más eficaz y avanza en tu carrera profesional.

Artículos relacionados

1 /

Compartir