Inbound marketing
El concepto de Inbound Marketing hace referencia a una técnica de mercado que nace en función de la promoción y negociación comercial.
facultad de escuela de negocios · investigación en negocios
jue. 21 de oct. 2021
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El concepto de Inbound Marketing hace referencia a una técnica de mercado que nace en función de la promoción y la negociación comercial. Como su propósito es atraer clientes potenciales a través de información de interés, una empresa debe tener claros los objetivos que giran en torno a esta herramienta publicitaria, así como los elementos clave que se deben incluir para conseguir más interés del público.

¿Qué es?

El Inbound Marketing, en lugar de centrarse directamente en la venta como hace el marketing tradicional, busca proveer de información al potencial consumidor. Así, este confía en los productos y servicios de la empresa.

HubSpot, los creadores del concepto, definen al Inbound Marketing como:

“El Inbound Marketing permite que los usuarios y clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios. Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas. Con las técnicas Inbound, tus clientes se acercan a ti; y con las Outbound, eres tú quien debe encontrarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad; y en el segundo, en el presupuesto”.

Orígenes

El concepto “Inbound Marketing” fue acuñado por primera vez en 2005 por Brian Halligan (cofundador y CEO de HubSpot). El concepto de Inbound Marketing no se popularizó hasta años después, cuando el propio Halligan, Dharmesh Shah (otro creador de HubSpot) y David Meerman Scott publicaron el libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs”. Entonces realizaron una campaña de RRPP para promocionar dicho libro, impulsando definitivamente el término.

También contribuyó a la difusión y uso del término el libro “The New Rules of Marketing and PR”, escrito por David Meerman Scott. En él, Scott expone cómo han evolucionado el marketing y las relaciones públicas gracias al ecosistema que las herramientas 2.0, los blogs y las redes sociales han ido creando en Internet durante la última década.

Objetivos

Los tres objetivos principales que persiguen las estrategias de Inbound son:

  • Aumento de la visibilidad: sobre todo en empresas que no tengan una visibilidad relevante en buscadores. En esta fase temprana del Inbound, se debe trabajar la optimización de la web, la creación de contenidos de valor y la gestión de la reputación online en redes sociales.
  • Captación de leads: la captación busca aumentar el número de contactos u oportunidades de negocio y a costes más económicos que por estrategias Outbound. También se puede incluir el aumento del ciclo de vida del cliente y mejorar el ROI de la estrategia digital.
  • Fidelización de clientes: esta es la fase del Inbound Marketing más adecuada para marcas que se encuentran en un punto más maduro. Es decir, para aquellas empresas que necesitan cualificar su base de datos y fidelizar clientes a través del Marketing Automation.

Claves

  • Creación de contenidos: los contenidos se deben crear buscando la máxima atracción por parte del público objetivo y que responda a las preguntas y necesidades básicas de los clientes.
  • Personalización: es necesario tener en cuenta que las personas pasan por diferentes etapas a medida que interactúan con la empresa. Cada etapa requiere diferentes acciones de marketing y, a medida que se aprenda más acerca de los clientes potenciales, hay que personalizar mejor los mensajes para adecuarlos a sus necesidades específicas.
  • Viralización: las redes sociales son un lugar ideal para practicar el Inbound Marketing. Se interactúa directamente con el público objetivo, tanto si ya es cliente como si aún no lo es. Hay que aprovechar la difusión de las redes sociales para conseguir que usuarios afines al contenido publicado, lo valoren positivamente e incluso compartan ese contenido en otros canales.
  • Analítica: todas las acciones de Marketing Online incluidas las de Inbound Marketing, requieren de un proceso de analítica. Analizando el tráfico, se obtiene información muy valiosa sobre la rentabilidad de los productos, las campañas más efectivas, etc. Estos datos bien analizados y parametrizados ayudarán a realizar una serie de informes que permitirán incrementar las conversiones.

Significado

Las siglas del Inbound Marketing tienen su propio significado:

  • I: Interacción: es necesario ejercer una correcta interacción con los clientes cuidándolos, realizando acciones de Inbound Marketing y generando confianza en estos.
  • N: Novedad: el Inbound Marketing es una forma más o menos nueva de hacer marketing.
  • B: Branding: potencia la imagen de marca a través de contenidos de interés.
  • O: Organización: es importante organizar los contenidos y la información que se va a ofrecer a los potenciales consumidores.
  • U: Unificación: todas las acciones en la campaña de Inbound Marketing deben ir encaminadas a buscar la confianza del cliente.
  • N: Naturalidad: el Inbound ofrece ciertos recursos y mecanismos para la captación y fidelización de clientes de forma natural.
  • D: Dinamización: el Inbound Marketing se fundamenta en la dinamización de los contenidos para llegar al mayor número posible de personas.

Metodología

  • Atraer: para las estrategias de generación de tráfico se deben usar diferentes recursos como el Marketing de Contenidos, técnicas SEO, Redes Sociales, PPC, etc. Es importante que se desarrolle de acuerdo con una planificación estratégica para conseguir buenos resultados.
  • Convertir: en este punto se debe aplicar todas las técnicas necesarias, con el fin de convertir el tráfico en una base de datos para que las acciones Inbound sean efectivas. Las landings pages, las llamadas a la acción y los formularios son las herramientas más utilizadas.
  • Cerrar: una vez establecida la base de datos, hay que gestionar los registros, integrarlos con un CRM con herramientas de automatización y lead nurturing. De esta manera, se crea un flujo de contenidos automatizado y adaptado al ciclo de compra del usuario; relacionado con el Lead Scoring, con el que se determina el momento adecuado para convertirlo en cliente.
  • Deleitar: cuando ya se hayan conseguido clientes, es necesario conservarlos. En esta fase, hay que mantenerlos satisfechos, ofrecerles información útil e interesante y cuidar a los posibles prescriptores para convertir las ventas en recomendaciones.

Estrategia

El Inbound Marketing consiste en un conjunto de técnicas no intrusivas que permiten captar y fidelizar clientes aportando valor, a través de la simbiosis de varias acciones de marketing digital. Para realizar una correcta estrategia de Inbound Marketing hay que realizar los siguientes pasos:

  • Definir al buyer persona: hay que realizar una descripción detallada de los clientes potenciales de la empresa, con el objetivo de que la empresa se forme una imagen real de sus posibles compradores.
  • Ciclo de compra y el embudo de conversión (purchase funnel): comprender el ciclo de compra que va a seguir el cliente potencial, es vital para conseguir desarrollar con éxito una estrategia de Inbound Marketing. Los usuarios pasan por distintas etapas a la hora de relacionarse con una compañía. El embudo de conversión permitirá conocer que es lo que necesita cada usuario para conseguir avanzar etapas y convertirse en cliente final.
  • Atracción de tráfico cualificado: para conseguir guiar a los clientes potenciales por el embudo de conversión, hay que atraer tráfico de calidad hacia los soportes corporativos. Hay que tener en cuenta los siguientes aspectos:
    • Escribir el tipo de contenido que los usuarios requieren: marketing de contenidos.
    • Determinar el tono y tipo de mensajes que se van a difundir para viralizar contenido en los canales sociales.
    • Marcar las palabras clave fundamentales en el nicho de mercado para aumentar tu visibilidad: estudio de keywords y estrategia de posicionamiento orgánico.
  • Cualificación de las oportunidades de negocio: no todos los leads son iguales. Dependiendo del punto del funnel en el que se encuentren, las oportunidades de negocio tendrán un grado de cualificación distinto y deberán ser gestionadas dependiendo de las necesidades del cliente. Aquí entran en juego dos herramientas fundamentales para valorar y cualificar las oportunidades de negocio:
    • Lead scoring: es una herramienta que permite sistematizar las oportunidades de negocio paradarles una puntuación y facilitar su clasificación al Departamento de Negocio.
    • Lead nurturing: ofreciendo contenidos dependiendo de la fase en el que se encuentre el cliente potencial, se podrán construir relaciones personalizadas de valor, que ayudarán a aumentar la tasa de conversión.

Beneficios

Los principales beneficios del Inbound Marketing son:

  • Incrementa la visibilidad y el conocimiento de marca: a través de la producción de contenidos alineados al Buyer’s Journey (Ciclo de Compra), las personas son capaces de encontrar la información que buscan mientras lleva a cabo sus investigaciones.
  • Simplifica el trabajo de Ventas y Marketing: con estrategias de Inbound, el equipo de ventas y marketing unen fuerzas para crear contenido de gran alcance. El personal de ventas son la fuente de información clave sobre lo que los clientes necesitan en las diferentes etapas del Ciclo de Compra. A partir de ahí, marketing puede crear contenido altamente segmentado que educa al a las personas, responde sus preguntas y resuelve sus problemas.
  • Incrementa la confianza y credibilidad: muchas personas huyen del Outbound Marketing, ya que no les interesa que su día sea interrumpido por una llamada en frío o por un correo electrónico. En cambio, quieren consumir contenido en el momento en que lo deciden.
  • Genera tráfico y leads de calidad: ayuda a generar relaciones que conducen a la venta. Cuando se produce contenido enfocado en las necesidades y problemas del público objetivo, se acaba generando tráfico de calidad al sitio web.
  • Es más rentable: disminuye considerablemente el coste del lead. Según algunos estudios, los leads de Inbound Marketing cuestan un 62% menos que el marketing Outbound y a la vez es más eficaz, porque se ofrece contenido de calidad en los lugares donde está el público objetivo.
  • No hay barreras de espacio ni tiempo: el Inbound Marketing da la oportunidad de comunicar todo lo que se desea sin restricciones de espacio ni tiempo. Al contrario de los anuncios publicitarios, donde hay que limitar los mensajes a un texto conciso durante un periodo de tiempo concreto.
  • Genera un flujo constante de clientes potenciales: con Inbound marketing, el flujo de contactos es constante. Ya que el contenido que se creó una vez no vence, por lo que, sigue generando nuevas oportunidades de venta.
  • Mayor conocimiento del público objetivo: a través de la configuración de buyer personas.
  • Mejora la relación con los clientes: inbound trata básicamente de proporcionar contenido valioso al público objetivo, persiguiendo conocerlos mejor para aportarles aún más valor a través de un seguimiento cuidadoso que ayuda a resolver sus problemas y a responder sus dudas. 

Investigación del mercado

TECH Universidad Tecnológica reconoce que la investigación del mercado es una tarea fundamental para lograr el éxito empresarial. Es por esta razón que se han creado posgrados académicos que capacitan al estudiante para conocer los gustos e intereses de los consumidores, ya sea por medio del Máster en Investigación en Ciencias Económicas o el Máster en Investigación en Ciencias Empresariales.

Sin duda alguna, toda compañía que desee tener un espacio en el mercado necesita apostar por profesionales que sean capaces de analizarlo, interactuar con los clientes y presentar un producto en el mejor momento. Estas habilidades se consiguen en la capacitación específica del Máster en Dirección de Investigación y Técnicas de Mercados, el cual aporta al trabajador las herramientas más novedosas en este campo.

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