El funnel de venta
El funnel de venta es un método que aparece como el primer aliado para impulsar la estrategia de marketing digital en una empresa.
facultad de escuela de negocios · digital transformation
dom. 17 de oct. 2021
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En definitiva, el funnel de venta es un método que aparece como el primer aliado para impulsar la estrategia de marketing en un entorno de transformación digital. Es, así mismo, una de las herramientas más útiles y ágiles en la gestión de proyectos que desean implementar las empresas para hacer uso de las nuevas herramientas que existen.

¿Qué es el funnel de venta?

El funnel de ventas o embudo de ventas es una representación de las etapas por las que un potencial cliente pasa desde el primer contacto con la empresa hasta el cierre de la venta. Es el proceso que permite definir el camino que debe recorrer la Buyer Persona desde que visita por primera vez el sitio web hasta completar el proceso de ventas y convertirse en un cliente.

Se le da el nombre de embudo de ventas o funnel de ventas (aunque también se le conoce como funnel de conversión, embudo de conversión o embudo de marketing). Va de lo general (muchos usuarios) a lo particular (clientes potenciales o leads calificados con una intención clara de comprar un producto o servicio).

Y aunque puede ser representado como una etapa lineal o una cronología, lo cierto es que el funnel de ventas normalmente tiene forma de triángulo invertido. Esto para que uno obtenga una idea un poco más clara de cómo funciona el proceso de tener millones de usuarios que visitan el sitio web a que alguno de ellos logre convertirse en cliente. Finalmente, concretar una venta.

En los últimos años, el embudo o funnel de ventas ha sufrido una pequeña transformación para muchas empresas, en especial con la llegada del marketing digital y el inbound marketing. A pesar de que el embudo de ventas no es algo nuevo en el mundo del marketing y de las ventas, con el crecimiento de las tecnologías y las plataformas, la manera en la que los usuarios se convierten en clientes potenciales e interactúan con la empresa y el producto ha cambiado totalmente.

¿Por qué se llama así?

La palabra es inglesa. Significa embudo y hace referencia a los usuarios que se pierden a lo largo de los diferentes pasos del funnel establecido en un site. Así, por ejemplo, de los 100.000 usuarios que pasan por un e-commerce, acabarán comprando alguna de las referencias a la venta un porcentaje de los usuarios, ya que durante el proceso se irán perdiendo clientes potenciales.

¿Cuáles son los ciclos?

Normalmente, el funnel de venta se divide en 3 momentos:

Principio del embudo

Atracción o tráfico: este término se presenta en la sección más ancha del embudo. Es decir, al comienzo (de arriba hacia abajo). Es aquí donde el ciclo del cliente inicia y, por supuesto, donde se hace el mayor esfuerzo para atraer la mayor cantidad de usuarios. En principio, muchos pueden no estar interesados en realizar la compra final de tu producto o servicio, ya que en general no conocen mucho sobre la empresa. Ahora viene la parte más difícil, que es lograr que esos usuarios bajen a través del embudo.

En el medio del embudo

Consideración o contactos: conocidos también como Leads, son los usuarios que demuestran interés en el producto o servicio. En esta etapa es donde el embudo se vuelve más estrecho y donde los esfuerzos aumentan. Aquí donde se define cuáles son los usuarios que se convertirán en clientes y cuáles no. Nunca se debe olvidar que la estrategia de marketing digital debe estar dirigida al Buyer Persona de forma objetiva.

Final del embudo

Decisión o ventas: corresponde al segmento final del embudo y, por lo tanto, es en esta fase donde alcanzas las ventas y los nuevos clientes. Mientras más tráfico se dirija al sitio web, más probabilidades se tiene de aumentar las ventas y de lograr una estrategia de marketing digital efectiva. Como lo dice su nombre, tiene forma de cono y se encuentra dividido por etapas que miden desde el número de visitantes que se están generando en el sitio web (parte superior del embudo) hasta llegar a aquellos que se convierten en ventas (clientes). La metodología acompaña todo este tema llamado Inbound Marketing que se enfoca en 5 etapas principales como lo son: visitantes, leadsleads calificados, oportunidades y ventas.

Etapas

Visitantes

Para que conozcan la empresa y se comiencen a vender los productos o servicios, se debe atraer público al sitio web de la empresa. Para esto hay varias estrategias como, por ejemplo: producir y optimizar contenido (SEO), anuncios en medios pagados, presencia en redes sociales, participación en otros sitios web (guest posts), etc.

En esta etapa, el sitio web recibe diferentes tipos de visitantes, desde curiosos hasta los que ya están buscando una solución específica. Por esto, al tener buen contenido en tu blog, va a ser una excelente forma de atraer visitantes calificados para todas las etapas del proceso de compra y estar bien posicionados en los motores de búsqueda como Google.

Además, al generar contenido de interés y relevante, se está pasando una sensación de credibilidad al visitante. El sitio web debe tener una actualización continua con contenidos de interés para el público.

Leads

En esta etapa se cuenta con toda la información de

los usuarios, la cual procederá a una clasificación.

Este filtro debe realizarse para identificar si esfactible o no invertir en el usuario potencial y dejara un lado a aquellos que en definitiva no estáninteresados en lo que se tiene para ofrecerles.

Cuando se ha decidido comprar una vivienda propia, se tuvo que pasar por unas etapas y análisis antesde decidir dónde vivir y por qué elegir esa opciónfrente a las otras que se tenían.

Exactamente esto ocurre con el público objetivo, muchos de ellos llegan a un sitio web sin aún haber decidido comprar los productos o servicios.

Algunos, por ejemplo, pueden estar buscando soluciones o muchos otros no tienen claro que quieren comprar, es por esto que es tan importante poder entender cada uno de los clientes potencialesy en qué etapa del proceso de compra ellos seencuentran para poder nutrirlos y avanzar mucho mejor en este proceso.

Leads calificados

En esta etapa, pasan todos aquellos Leads que en la etapa anterior se descubrieron, que tienen este interés en los productos o servicios. Y se comienzan a segmentar, para poder llegar a la etapa final del embudo comercial, que son la conversión a ventas.

Justo es aquí, donde el equipo de marketing hace las respectivas calificaciones y análisis de los Leads que existen en la base de contactos. Para comenzar a trabajarlos como oportunidades de negocio que es la siguiente etapa del embudo.

Se conoce a los clientes. Sólo se necesita identificar qué datos podrían ayudar a saber si va a dar una venta o no. Algunos de estos criterios pueden ser: tamaño de la empresa, segmento, número de materiales descargados (porque demuestran el interés que tiene el Lead), entre otras.

Oportunidades

En esta fase hay que esperar a que los usuarios seleccionados manifiesten atención o interés en las ofertas, para así ir directamente a este con las mismas. Para que este proceso ocurra de manera adecuada, es muy importante que el abordaje por el equipo comercial suceda de manera estructurada. También que todas las informaciones que el Lead tuvo como interacciones realizadas por marketing ayuden para tener éxito en el primer contacto comercial.

Entonces, usando planillas o un software con integración con un Customer Relationship Management (CRM), se puede registrar todas las informaciones como históricos de la relación con el negocio. El Lead lo cual ayuda bastante al equipo comercial en el abordaje de este Lead. Permite ir directamente sobre el interés que tiene para incrementar las oportunidades de convertirlo en un cliente.

Además, el equipo de ventas son los que deben tener acceso a todas estas informaciones generadas por el área de marketing, como los contenidos que el Lead está consumiendo. También saber cómo poder abordarlo de acuerdo con el perfil del Lead y sus intereses y preferencias.

Ventas

En esta etapa es en la que el negocio tiene menor protagonismo. Pero al tener en las manos la información de cuáles Leads pueden llegar a convertirse en clientes y conocer todo el proceso que tienen en el embudo comercial, ayudará a entender mejor cuáles acciones se deben realizar o cuáles están ayudando a generar un retorno real a clientes, lo que se conoce como facturación.

En este punto se permite generar métricas importantes que van a mostrarle al cliente las entregas realizadas y probar la efectividad del trabajo.

Si un cliente tiene una percepción de valor alto entonces el precio que está pagando por adquirirlo es aceptable y entiende en su cabeza que lo que está recibiendo es igual o mayor al precio que está pagando por adquirirlo. Entonces el negocio tiene la oportunidad de generar un retorno positivo y la posibilidad de incrementar el número de productos o servicios que se puede ofrecer.

Engagement

Tal y como se acaba de ver, un funnel de ventas tiene como objetivo principal vender y conseguir nuevos clientes. Sin embargo, la realidad es que su utilidad para el negocio en general es un poco más compleja. Estas son las funciones que hacen que sea un proceso tan necesario para todo tipo de negocios:

¿Para qué sirve?

  • Aumentar la facturación: está claro, con un embudo de ventas lo que se quiere conseguir es que crezcan las ventas, pero la realidad es que su rentabilidad no debe basarse solo en las compras de impulso o en promociones. Una estrategia efectiva debe incluir ofertas exclusivas solo accesibles para aquellas personas, que ya son clientes o que llegan hasta el final de proceso para conseguir una mayor fidelización. Además de lograr vender otros productos similares o servicios relacionados.
  • Conseguir clientes: es posible atraer muchos visitantes al sitio web gracias a una buena estrategia en redes sociales, anuncios o publicidad. Sin embargo, la realidad es que muy pocos clientes potenciales están listos para interactuar con la empresa en un primer momento. Se habla de que como mucho 2 de cada 10 visitantes lo hacen. No hace referencia a comprar, sino también a registrarse o suscribirse. Un embudo tiene como objetivo aumentar esa conversión.
  • Crear una buena imagen: para que alguien esté dispuesto a comprar en una tienda online, es fundamental que la marca genere confianza gracias a un contenido de calidad y una buena comunicación que la sitúe como un referente frente a la competencia. Esta es otra de las cosas que hace un buen funnel de ventas.

Ventajas

El protagonismo de las Redes Sociales (RRSS) en la actualidad hace que el embudo de ventas resulte más que importante para cualquier estrategia de marketing digital. Una forma de difundir un embudo de ventas en forma masiva es promocionarlo en las RRSS por medio de publicidad.

  • Se podrá contactar con aquellos contactos que muestran interés y que son afines con la propuesta de venta.
  • Se obtendrá un proceso metódico dirigido a convertir tu web en el mejor comercial de la empresa.
  • Los embudos de venta se dirigen únicamente a los usuarios que realmente tienen una necesidad que se puede cubrir.
  • La base de datos aumenta constantemente, ya que el flujo de usuarios es permanente.
  • Se debe designar al equipo de marketing a atender otras áreas y cuando se esté de vacaciones el embudo de ventas seguirá trabajando.
  • El buyer journey por el cual pasará el prospecto cuando el embudo está bien configurado será una experiencia agradable y satisfactoria. Los prospectos necesitan lo que se ofreces y la empresa obtiene lo que quiere.
  • Fidelizar a los clientes con las acciones automatizadas y convertirlos en los mejores embajadores de la marca.

¿Se pueden crear embudos de venta para e-commerce?

La respuesta es sí, los embudos para e-commercefuncionan perfectamente. Los embudos de venta se-commerce son muy importantes, saber crear el proceso exitoso del mismo necesita dedicación que permita optimizar al máximo los recursos y captar al público objetivo.

El objetivo final es conseguir llevar a los prospectosa la decisión de compra. Para conseguir mejorar el embudo de ventas, se necesita aplicar el esfuerzo necesario para tratar cada nivel del embudo de forma profesional y utilizar técnicas automatización.

Check-out

A continuación, se verán ejemplos de embudos de venta más efectivos:

Funnel de bienvenida

La secuencia de bienvenida suele ser una de las automatizaciones más habituales en los proyectos digitales. El proceso es muy sencillo e intervienen los siguientes elementos:

  • Tráfico.
  • Página de “A un paso”.
  • Página de gracias.
  • Tripwire.
  • Secuencia de emails.
  • Webinar, oferta y contenido.

Dependiendo del email que se mande (no es necesario seguir a raja tabla esa secuencia) tendrá un tipo de contenido u otro.

Embudos de venta para conseguir clientes

Si ofrecer servicios o consultoría incorporar este proceso a la estrategia puede ser realmente interesante. El funcionamiento también es sencillo, la primera parte es opcional y consiste en publicar de forma orgánica contenido de valor en tres posibles canales:

  • Blog.
  • Video Nugget.
  • Publicaciones orgánicas.

Ese contenido se promociona con publicidad en Instagram y Facebook y se crean públicos personalizados de las personas que ven el contenido.

Negocios físicos o de formación

Si se tiene un negocio local y se ofrece servicios de formación, este sistema puede ayudar a conseguir más clientes. No es necesario que se ofrezca formación, también es útil para gimnasios, clínicas estéticas ,etc. El sistema es el siguiente:

  • Se tiene que mandar tráfico a una squeeze page donde se promociona un taller físico gratuito.
  • En la landing es importante que se añada un contador de tiempo y que se deje claro que las plazas son muy limitadas.
  • A las personas que dejen sus datos (imprescindible pedir el número de móvil) se tienen que llamar para confirmar asistencia o enviar un WhatsApp.
  • Los días previos al taller, también se envía un email de recordatorio a los registrados.
  • Se celebra el taller (que también tiene una estructura determinada) y al final se hace un picth de ventas con un bonus de acción rápida para quien tome la decisión.
  • Al día siguiente el comercial llama a los que asistieron al taller y por email se termina de convencer a los indecisos.

Carritos abandonados

Muchas personas no toman la decisión de compra a la primera. Necesitan más de un impacto para terminar de estar totalmente convencidos de que es la decisión correcta. En este caso, podrían utilizarse tantos los anuncios en FB e IG, Google Display y automatizaciones de email marketing para recuperar a los indecisos. En el caso de Facebook, deberían crearse diferentes tipos de públicos personalizados, pero los mínimos imprescindibles serían:

  • PP de personas que han visto la página de ventas en los últimos 7 y 3 días (menos los compradores).
  • PP de los visitantes de la página de check-out de los últimos 7 y 3 días (menos los compradores).

También se puede crear una automatización para que las personas que visiten más de una vez la página de ventas o el check-out se les mande un email. Ese email podría tener el asunto: “¿Has tenido un problema?” y dependiendo de lo que se venda, concretar una llamada, conversión por WhatsApp, etc.

Metodologías para transformación digital

Las metodologías ofrecidas por TECH Universidad Tecnológica para introducir a los estudiantes en un entorno de transformación digital pueden variar según el enfoque del posgrado académico. Existe, para ello, un amplio repertorio de elecciones, como lo demuestran el Máster en Dirección de Transformación e Industria 4.0 y el Máster en MBA en Transformación Digital (Chief Digital Officer).

Estos programas, así como el Máster en Metodologías Ágiles de Gestión de Proyectos y Transformación Digital, ofrecen un enfoque actual y exhaustivo a la realidad del momento en la gerencia de proyecto, ya sea en el ámbito del emprendimiento o de la empresa consolidada. Al tiempo, dichas opciones están acreditadas por la autoridad de su equipo de desarrollo, el cual está compuesto por referentes profesionales en la materia, que además poseen experiencia académica.

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