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Un programa que se desarrolla a lo largo de 24 meses y que pretende ser una experiencia única y estimulante que siembre las bases para tu éxito como directivo y emprendedor. 

Lo que estudias es muy importante. Las destrezas y competencias que adquieres es lo fundamental. No encontrarás un temario más completo que este, créenos...” 

Plan de Estudios

El Grand Master en MBA en Dirección Comercial de Marketing de TECH UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA es un programa intenso que te prepara para afrontar retos y decisiones empresariales tanto a nivel nacional como internacional. 

El contenido del Grand Master enMBA en Dirección Comercial de Marketing está pensado para favorecer el desarrollo de las competencias directivas que permitan la toma de decisiones con un mayor rigor en entornos inciertos. 

A lo largo de 3.000 horas de formación, el alumno analiza multitud de casos prácticos mediante el trabajo individual y en equipo. Se trata, por tanto, de una auténtica inmersión en situaciones reales de negocio.  

Este Grand Master en MBA en Dirección Comercial de Marketing trata en profundidad las principales áreas de la empresa y está diseñado para formar a directivos que entiendan la dirección estratégica desde una perspectiva estratégica, internacional e innovadora. 

Un plan pensado para ti, enfocado a tu mejora profesional y que te prepara para alcanzar la excelencia en el ámbito de la dirección y la gestión empresarial. Un programa que entiende tus necesidades y las de tu empresa mediante un contenido innovador basado en las últimas tendencias, y apoyado por la mejor metodología educativa y un claustro excepcional, que te otorgará competencias para resolver situaciones críticas de forma creativa y eficiente. 

Módulo 1. Liderazgo, ética y RSC
Módulo 2. Dirección estratégica y management directivo
Módulo 3. Dirección de personas y gestión del talento
Módulo 4. Dirección económico-financiera
Módulo 5. Dirección de operaciones y logística
Módulo 6. Dirección de sistemasde información
Módulo 7. Dirección comercial, marketing y comunicación corporativa
Módulo 8. Innovación y dirección de proyectos
Módulo 9. Management y liderazgo
Módulo 10. Logística y gestión económica
Módulo 11. Investigación de mercados
Módulo 12. Dirección comercial
Módulo 13. Estructura y organización comercial
Módulo 14. Formación y coaching de la red de ventas
Módulo 15. Strategy in marketing management y marketing operativo
Módulo 16. International marketinga
Módulo 17. Digital marketing
Módulo 18. Customer relationship management
Módulo 19. Marketing 1 to 1

Dónde, cuándo y cómo se imparte 

Este Grand Master en MBA en Dirección Comercial de Marketing se desarrolla a lo largo de 24 meses. Puedes realizarlo totalmente online, incluso asistiendo a nuestros talleres y conferencias virtuales. 

Módulo 1. Liderazgo, ética y RSC

1.1. Globalización y Gobernanza 

1.1.1. Globalización y tendencias: Internacionalización de mercados.
1.1.2. Entorno económico y Gobernanza Corporativa.
1.1.3. Accountability o Rendición de Cuentas.

1.2. Liderazgo

1.2.1. Entorno intercultural.
1.2.2. Liderazgo y Dirección de Empresas.
1.2.3. Roles y responsabilidades directivas.

1.3. Ética empresarial 

1.3.1. Ética e integridad.
1.3.2. Comportamiento ético en las empresas.
1.3.3. Deontología, códigos éticos y de conducta.
1.3.4. Prevención del fraude y de la corrupción.

1.4. Sostenibilidad 

1.4.1. Empresa y Desarrollo Sostenible.
1.4.2. Impacto social, ambiental y económico .
1.4.3. Agenda 2030 y ODS.

1.5. Responsabilidad Social de la Empresa 

1.5.1. Responsabilidad Social de las empresas.
1.5.2. Roles y responsabilidades.
1.5.3. Implementación de la Responsabilidad Social Corporativa.

Módulo 2. Dirección estratégica y management directivo

2.1. Análisis y diseño organizacional

2.1.1. Cultura organizacional.
2.1.2. Análisis organizacional.
2.1.3. Diseño de la estructura organizacional.

2.2. Estrategia Corporativa 

2.2.1. Estrategia de nivel corporativo.
2.2.2. Tipologías de estrategias de nivel corporativo.
2.2.3. Determinación de la estrategia corporativa.
2.2.4. Estrategia corporativa e imagen reputacional .

2.3. Planificación y Formulación Estratégica

2.3.1. Pensamiento estratégico.
2.3.2. Formulación y Planificación estratégica.
2.3.3. Sostenibilidad y Estrategia Corporativa

2.4. Modelos y Patrones Estratégicos

2.4.1. Riqueza, valor y retorno de las inversiones 
2.4.2. Estrategia Corporativa: Metodologías.
2.4.3. Crecimiento y consolidación de la estrategia corporativa

2.5. Dirección estratégica

2.5.1. Misión, visión y valores estratégicos.
2.5.2. Balanced Scorecard/Cuadro de Mando.
2.5.3. Análisis, monitorización y evaluación de la estrategia corporativa.
2.5.4. Dirección estratégica y reporting.

2.6. Implantación y ejecución estratégica

2.6.1. Implantación estratégica: Objetivos, acciones e impactos.
2.6.2. Supervisión y alineación estratégica.
2.6.3. Enfoque de mejora continua.

2.7. Management Directivo

2.7.1. Integración de estrategias funcionales en
las estrategias globales de negocio.
2.7.2. Política de Gestión y Procesos.
2.7.3. Knowledge Management.

2.8. Análisis y resolución de casos/problemas 

2.8.1. Metodología de Resolución de Problemas.
2.8.2. Método del Caso .
2.8.3. Posicionamiento y toma de decisiones.

Módulo 3. Dirección de Personas y Gestión del Talento

3.1. Comportamiento organizacional

3.1.1. Teoría de la organizaciónes.
3.1.2. Factores claves para el cambio en las organizaciones.
3.1.3. Estrategias corporativas, tipologías y gestión del conocimiento.

3.2. Dirección estratégica de personas

3.2.1. Diseño de puestos de trabajo, reclutamiento y selección.
3.2.2. Plan Estratégico de Recursos Humanos: diseño e implementación.
3.2.3. Análisis de puestos de trabajo; diseño y selección de personas.
3.2.4. Formación y desarrollo profesional.

3.3. Desarrollo directivo y liderazgo

3.3.1. Capacidades directivas: Competencias y habilidades del siglo XXI.
3.3.2. Habilidades no directivas.
3.3.3. Mapa de competencias y habilidades.
3.3.4. Liderazgo y dirección de personas.

3.4. Gestión del cambio

3.4.1. Análisis del rendimiento.
3.4.2. Planteamiento estratégico.
3.4.3. Gestión del cambio: factores clave, diseño y gestión de procesos.
3.4.4. Enfoque de mejora continua.

3.5. Negociación y gestión de conflictos 

3.5.1. Objetivos de la negociación: elementos diferenciadores.
3.5.2. Técnicas de negociación efectiva.
3.5.3. Conflictos: factores y tipologías.
3.5.4. Gestión eficiente de conflictos: negociación y comunicación

3.6. Comunicación directiva

3.6.1. Análisis del rendimiento.
3.6.2. Liderar el cambio. Resistencia al cambio.
3.6.3. Gestión de procesos de cambio.
3.6.4. Gestión de equipos multiculturales.

3.7. Gestión de equipos y desempeño de personas

3.7.1. Entorno multicultural y multidisciplinar.
3.7.2. Gestión de equipos y de personas.
3.7.3. Coaching y desempeño de personas.
3.7.4. Reuniones directivas: Planificación y gestión de tiempos.

3.8. Gestión del conocimiento y del talento

3.8.1. Identificación del conocimiento y talento en las organizaciones  
3.8.2. Modelos corporativos de gestión del conocimiento y del talento 
3.8.3. Creatividad e innovación

Módulo 4. Dirección Económico-financiera

4.1. Entorno Económico

4.1.1. Teoría de las organizaciones 
4.1.2. Factores claves para el cambio en las organizaciones 
4.1.3. Estrategias corporativas, tipologías y gestión del conocimiento

4.2. Contabilidad Directiva

4.2.1. Marco internacional de Contabilidad.
4.2.2. Introducción al ciclo contable.
4.2.3. Estados Contables de las empresas.
4.2.4. Análisis de los Estados Contables: toma de decisiones.

4.3. Presupuesto y Control de Gestión

4.3.1. Planificación Presupuestaria 
4.3.2. Control de Gestión: diseño y objetivos 
4.3.3. Supervisión y reporting 

4.4. Responsabilidad fiscal de las empresas

4.4.1. Responsabilidad fiscal corporativa.
4.4.2. Procedimiento tributario: Aproximación a un caso-país.

4.5. Sistemas de control de las empresas

4.5.1. Tipologías de Control 
4.5.2. Cumplimiento Normativo/Compliance  
4.5.3. Auditoría Interna 
4.5.4. Auditoría Externa

4.6. Dirección Financiera 

4.6.1. Introducción a la Dirección Financiera 
4.6.2. Dirección Financiera y estrategia corporativa   
4.6.3. Director financiero o Chief Financial Officer (CFO): competencias directivas.

4.7. Planificación Financiera

4.7.1. Modelos de negocio y necesidades de financiación.
4.7.2. Herramientas de análisis financiero.
4.7.3. Planificación Financiera a corto plazo.
4.7.4. Planificación Financiera a largo plazo.

4.8. Estrategia Financiera Corporativa

4.8.1. Inversiones Financieras Corporativas.
4.8.2. Crecimiento estratégico: tipologías.

4.9. Contexto Macroeconómico

4.9.1. Análisis Macroeconómico 
4.9.2. Indicadores de coyuntura 
4.9.3. Ciclo económico 

4.10. Financiación Estratégica

4.10.1. Negocio Bancario: Entorno actual 
4.10.2. Análisis y gestión del riesgo

4.11. Mercados monetarios y de capitales 

4.11.1. Mercado de Renta Fija 
4.11.2. Mercado de Renta Variable 
4.11.3. Valoración de empresas 

4.12. Análisis y resolución de casos/problemas

4.12.1. Metodología de Resolución de Problemas.
4.12.2. Método del Caso.

Módulo 5. Dirección de operaciones y logística 

5.1. Dirección de las operaciones

5.1.1. Definir la estrategia de operaciones.  
5.1.2. Planificación y control de la cadena de suministro.  
5.1.3. Sistemas de indicadores.  

5.2. Dirección de compras

5.2.1. Gestión de Stocks.  
5.2.2. Gestión de Almacenes.  
5.2.3. Gestión de Compras y Aprovisionamiento. 

5.3. Supply chain management (1)

5.3.1. Costes y eficiencia de la cadena de operaciones.
5.3.2. Cambio en los patrones de demanda.
5.3.3. Cambio en la estrategia de las operaciones.

5.4. Supply chain management (2). Ejecución

5.4.1. Lean Manufacturing/Lean Thinking.
5.4.2. Dirección Logística.  
5.4.3. Compras

5.5. Procesos logísticos

5.5.1. Organización y gestión por procesos. 
5.5.2. Aprovisionamiento, producción, distribución.  
5.5.3. Calidad, costes de calidad y herramientas.  
5.5.4. Servicio posventa.

5.6. Logística y clientes 

5.6.1. Análisis de demanda y previsión.  
5.6.2. Previsión y planificación de ventas.
5.6.3. Collaborative planning forecasting & replacement.

5.7. Logística internacional

5.7.1. Aduanas, procesos de exportación e importación.
5.7.2. Formas y medios de pago internacional.
5.7.3. Plataformas logísticas a nivel internacional.

5.8. Competir desde operaciones 

5.8.1. La innovación en las operaciones como ventaja competitiva en la empresa. 
5.8.2. Tecnologías y ciencias emergentes. 
5.8.3. Sistemas de información en las operaciones.

Módulo 6. Dirección de sistemas de información 

6.1. Dirección de sistemas de información

6.1.1. Sistemas de información empresarial
6.1.2. Decisiones estratégicas.
6.1.3. Rol del CIO.

6.2. Tecnologías de la información y estrategia empresarial 

6.2.1. Análisis de empresa y sectores industriales.  
6.2.2. Modelos de negocio basados en internet.
6.2.3. El valor de la IT en la empresa.

6.3. Planificación estratégica de SI  

6.3.1. El proceso de planificación estratégica.  
6.3.2. Formulación de la estrategia de SI.  
6.3.3. Plan de implantación de la estrategia.

6.4. Sistemas de información y business intelligence

6.4.1. CRM y Business Intelligence.
6.4.2. Gestión de Proyectos de Business Intelligence.
6.4.3. Arquitectura de Business Intelligence.

6.5. Nuevos modelos de negocio basados en las TIC

6.5.1. Modelos de negocio de base tecnológica.
6.5.2. Capacidades para innovar.
6.5.3. Rediseño de los procesos de la cadena de valor.

6.6. Comercio electrónico

6.6.1. Plan Estratégico de Comercio Electrónico.
6.6.2. Gestión logística y atención al cliente en el comercio electrónico.
6.6.3. E-Commerce como oportunidad de Internacionalización.

6.7. Estrategias de E-Business

6.7.1. Estrategias en Social Media.
6.7.2. Optimización de canales de servicio y soporte al cliente.
6.7.3. Regulación digital.

6.8. Digital business

6.8.1. Mobile e-Commerce.
6.8.2. Diseño y Usabilidad.
6.8.3. Operaciones del Comercio Electrónico.

Módulo 7. Dirección Comercial, Marketing y Comunicación Corporativa 

7.1. Dirección Comercial 

7.1.1. Dirección de ventas
7.1.2. Estrategia comercial
7.1.3. Técnicas de venta y de negociación
7.1.4. Dirección de equipos de ventas

7.2. Marketing

7.2.1. Marketing e impacto en la empresa 
7.2.2. Variables básicas del Marketing 
7.2.3. Plan de Marketing 

7.3. Gestión estratégica de Marketing

7.3.1. Fuentes de la innovación.
7.3.1. Tendencias actuales en Marketing 
7.3.2. Herramientas de Marketing 
7.3.3. Estrategia de Marketing y comunicación con los clientes 

7.4. Estrategia de Marketing Digital 

7.4.1. Aproximación al Marketing Digital  
7.4.2. Herrami entas de Marketing Digital   
7.4.3. Inbound Marketing y evolución del Marketing Digital.

7.5. Estrategia de ventas y de comunicación

7.5.1. Posicionamiento y promoción 
7.5.2. Relaciones Públicas  
7.5.3. Estrategia de ventas y de comunicación

7.6. Comunicación Corporativa

7.6.1. Comunicación interna y externa 
7.6.2. Departamentos de Comunicación 
7.6.3. Directivos de Comunicación (DIRCOM): competencias directivas y responsabilidades

  7.7. Estrategia de Comunicación Corporativa

7.7.1. Estrategia Corporativa de Comunicación   
7.7.2. Plan de Comunicación 
7.7.3. Redacción de Comunicados de Prensa/Clipping/Publicity

Módulo 8. Innovación y dirección de proyectos

8.1. Innovación

8.1.1. Macro Conceptual de la innovación 
8.1.2. Tipologías de innovación 
8.1.3. Innovación continua y discontinua 
8.1.4. Formación e Innovación 

8.2. Estrategia de Innovación

8.2.1. Innovación y estrategia corporativa 
8.2.2. Proyecto global de innovación: diseño y gestión  
8.2.3. Talleres de innovación 

8.3. Diseño y validación del modelo de negocio

8.3.1. Metodología Lean Startup 
8.3.2. Iniciativa de negocio innovador: etapas 
8.3.3. Modalidades de financiación 
8.3.4. Herramientas del modelo: mapa de empatía, modelo canvas y métricas 
8.3.5. Crecimiento y fidelización 

8.4. Dirección y Gestión de Proyectos

8.4.1. Oportunidades de innovación  
8.4.2. Estudio de viabilidad y concreción de las propuestas 
8.4.3. Definición y diseño de los proyectos 
8.4.4. Ejecución de los Proyectos 
8.4.5. Cierre de Proyectos

Módulo 9. Management y liderazgo

9.1. General management

9.1.1. Integración de estrategias funcionales en las estrategias globales de negocio.
9.1.2. Política de Gestión y Procesos.
9.1.3. Society and Enterprise.

9.2. Dirección estratégica

9.2.1. Establecer la posición estratégica: Misión, Visión y Valores.
9.2.2. Desarrollo de nuevos negocios.
9.2.3. Crecimiento y consolidación de la empresa.

9.3. Estrategia competitiva

9.3.1. Análisis del mercado.
9.3.2. Ventaja competitiva sostenible.
9.3.3. Retorno de la inversión.

9.4. Estrategia corporativa

9.4.1. Driving corporate strategy.
9.4.2. Pacing corporate strategy.
9.4.3. Framing corporate strategy.

9.5. Planificación y estrategia

9.5.1. Relevancia de la Dirección Estratégica en el proceso de Control de Gestión.
9.5.2. Análisis del entorno y la organización.
9.5.3. Lean Management.

9.6. Gestión del talento

9.6.1. Gestión del Capital Humano.
9.6.2. Entorno, estrategia y métrica.
9.6.3. Innovación en la gestión de personas.

9.7. Desarrollo directivo y liderazgo

9.7.1. Liderazgo y estilos de liderazgo.
9.7.2. Motivación.
9.7.3. Inteligencia emocional.
9.7.4. Capacidades y habilidades del líder 2.0.
9.7.5. Reuniones eficaces.

9.8. Gestión del cambio

9.8.1. Análisis del rendimiento.
9.8.2. Liderar el cambio. Resistencia al cambio.
9.8.3. Gestión de procesos de cambio.
9.8.4. Gestión de equipos multiculturales.

Módulo 10. Logística y gestión económica

10.1. Diagnóstico financiero

10.1.1. Indicadores para el análisis de los estados financieros.
10.1.2. Análisis de la rentabilidad.
10.1.3. Rentabilidad económica y financiera de una empresa.

10.2. Análisis económico de decisiones

10.2.1. Control Presupuestario.
10.2.2. Análisis de la competencia. Análisis comparativo.
10.2.3. Toma de decisiones. La inversión o desinversión empresarial.

10.3. Valoración de inversiones y portfolio management

10.3.1. Rentabilidad de los proyectos de inversión y la creación de valor.
10.3.2. Modelos para la evaluación de proyectos de inversión.
10.3.3. Análisis de sensibilidad, elaboración de escenarios y árboles de decisión.

10.4. Dirección de logística de compras

10.4.1. Gestión de Stocks.
10.4.2. Gestión de Almacenes.
10.4.3. Gestión de Compras y Aprovisionamiento.

10.5. Supply chain management

10.5.1. Costes y eficiencia de la cadena de operaciones.
10.5.2. Cambio en los patrones de demanda.
10.5.3. Cambio en la estrategia de las operaciones.

10.6. Procesos logísticos

10.6.1. Organización y gestión por procesos.
10.6.2. Aprovisionamiento, producción, distribución.
10.6.3. Calidad, costes de calidad y herramientas.
10.6.4. Servicio posventa.

10.7. Logística y clientes

10.7.1. Análisis de demanda y previsión.
10.7.2. Previsión y planificación de ventas.
10.7.3. Collaborative planning forecasting & replacement.

10.8. Logística internacional

10.8.1. Aduanas, procesos de exportación e importación.
10.8.2. Formas y medios de pago internacional.
10.8.3. Plataformas logísticas a nivel internacional.

Módulo 11. Investigación de mercados

11.1. Fundamentos de marketing

11.1.1. Principales definiciones.
11.1.2. Conceptos básicos.
11.1.3. Evolución del concepto de marketing.

11.2. Marketing: de la idea al mercado

11.2.1. Concepto y alcance del marketing.
11.2.2. Dimensiones del marketing.
11.2.3. El marketing 3.0.

11.3. Nuevo entorno competitivo

11.3.1. Innovación tecnológica e impacto económico.
11.3.2. Sociedad del conocimiento.
11.3.3. El nuevo perfil del consumidor.

11.4. Métodos y técnicas de investigación cuantitativas

11.4.1. Variables y escalas de medida.
11.4.2. Fuentes de información.
11.4.3. Técnicas de muestreo.
11.4.4. Tratamiento y análisis de los datos.

11.5. Métodos y técnicas de investigación cualitativas

11.5.1. Técnicas directas: focus group.
11.5.2. Técnicas antropológicas.
11.5.3. Técnicas indirectas.
11.5.4. Two face mirror y método Delphi.

11.6. Segmentación de mercados

11.6.1. Tipologías de mercado.
11.6.2. Concepto y análisis de la demanda.
11.6.3. Segmentación y criterios.
11.6.4. Definición de público objetivo.

11.7. Tipos de comportamiento de compra

11.7.1. Comportamiento complejo.
11.7.2. Comportamiento reductor de disonancia.
11.7.3. Comportamiento de búsqueda variada.
11.7.4. Comportamiento habitual de compra.

11.8. Sistemas de información de marketing

11.8.1. Enfoques conceptuales del sistema de información en marketing.
11.8.2. Data Warehouse and Datamining.
11.8.3. Sistemas de información geográfica.

11.9. Gestión de proyectos de investigación

11.9.1. Herramientas de análisis de información.
11.9.2. Desarrollo del plan de gestión de expectativas.
11.9.3. Evaluación de viabilidad de proyectos.

11.10. Marketing intelligence

11.10.1. Big data.
11.10.2. Experiencia de usuario.
11.10.3. Aplicación de técnicas.

Módulo 12. Dirección comercial

12.1. Negociación comercial

12.1.1. Inteligencia emocional en la negociación y venta.
12.1.2. Automotivación y empatía.
12.1.3. Desarrollo de capacidades de negociación.

12.2. Fundamentos de la dirección comercial

12.2.1. Análisis interno y externo. DAFO.
12.2.2. Análisis sectorial y competitivo.
12.2.3. Modelo CANVAS.

12.3. Toma de decisiones en gestión comercial

12.3.1. Estrategia comercial y estrategia competitiva.
12.3.2. Modelos de toma de decisiones.
12.3.3. Analíticas y herramientas para toma de decisión.

12.4. Dirección y gestión de la red de ventas

12.4.1. Planificación de la campaña de ventas.
12.4.2. Redes al servicio de la actividad comercial.
12.4.3. Políticas de selección y formación de vendedores.
12.4.4. Sales Management.

12.5. Implementación de la función comercial

12.5.1. Contrato comercial.
12.5.2. Control de la actividad comercial.
12.5.3. El código deontológico del agente comercial.

12.6. Key account management

12.6.1. Identificación de Cuentas Clave.
12.6.2. Beneficios y Riesgos del Key Account Manager.
12.6.3. Ventas & key account management.
12.6.4. Fases de la acción estratégica del KAM.

12.7. Previsión comercial

12.7.1. Previsión empresarial y previsión de ventas.
12.7.2. Métodos de Previsión de ventas.
12.7.3. Aplicaciones prácticas de la previsión de ventas.

12.8. Gestión financiera y presupuestaria

12.8.1. Cuadro de mando integral en marketing.
12.8.2. Control del plan anual de marketing.
12.8.3. Impacto financiero de las decisiones estratégicas.

Módulo 13. Estructura y organización comercial

13.1. Organización comercial

13.1.1. Introducción a la organización comercial.
13.1.2. Estructuras comerciales más típicas.
13.1.3. Organización de delegaciones.
13.1.4. Desarrollo de modelos organizativos comerciales.

13.2. Organización de la red de ventas

13.2.1. Organigrama del departamento.
13.2.2. Diseño de las redes de ventas.
13.2.3. Realidad multicanal.

13.3. Análisis de mercado interno

13.3.1. Definición de Cadena de Servicio.
13.3.2. Análisis de Calidad de Servicio.
13.3.2. Benchmark de Producto.
13.3.3. Factores Claves de Éxito en el Negocio.

13.4. Estrategia de ventas

13.4.1. Métodos de ventas.
13.4.2. Estrategias de captación.
13.4.3. Estrategias de servicios.

13.5. Go-to-market strategy

13.5.1. Channel management.
13.5.2. Ventaja competitiva.
13.5.3. Fuerza de ventas.

13.6. Planificación de la campaña de ventas

13.6.1. Fijación de objetivos y cuotas.
13.6.2. Productividad comercial.
13.6.3. Planificación de la actividad comercial.
13.6.4. Plan de contingencia.

13.7. Organización de la cartera de clientes

13.7.1. Planificación de clientes.
13.7.2. Clasificación de clientes.

13.8. Preparación de las zonas comerciales

13.8.1. Realización del plan de visitas.
13.8.2. Concertación de visitas.

13.9. Control de la actividad comercial

13.9.1. Principales ratios y métodos de control.
13.9.2. Herramientas de supervisión.
13.9.3. Metodología del balanced scorecard.

13.10. Organizción del servicio postventa

13.10.1. Acciones postventa.
13.10.2. Relaciones con el cliente.
13.10.3. Autoanálisis y mejora.

Módulo 14. Formación y coaching de la red de ventas

14.1. Selección del equipo de ventas

14.1.1. Acciones de reclutamiento.
14.1.2. Perfiles de vendedores.
14.1.3. Entrevista.
14.1.4. Plan de acogida.

14.2. Formación de vendedores de alto nivel

14.2.1. Plan de formación.
14.2.2. Características y actividades del vendedor.
14.2.3. Formación y gestión de equipos de alto rendimiento.

14.3. Coaching personal e inteligencia emocional

14.3.1. Inteligencia emocional aplicada a las técnicas de venta.
14.3.2. Asertividad, empatía y escucha activa.
14.3.3. Autoestima y lenguaje emocional.
14.3.4. Inteligencias múltiples.

14.4. Motivación y remuneración de redes de venta

14.4.1. Técnicas de motivación.
14.4.2. Sistemas de remuneración.
14.4.3. Sistemas de incentivos y compensación.

14.5. Psicología y técnicas de venta

14.5.1. Nociones de psicología aplicada a la venta.
14.5.2. Técnicas para mejorar la comunicación verbal y no verbal.
14.5.3. Factores de influencia en la conducta del consumidor.

14.6. Desarrollo del proceso de venta

14.6.1. Metodología en el proceso de venta.
14.6.2. Captación de la atención y argumentación.
14.6.3. Objeciones y demostración.

14.7. Preparación de la visita comercial

14.7.1. Estudio de la ficha de cliente.
14.7.2. Planteamiento de objetivos de venta al cliente.
14.7.3. Preparación de la entrevista.

14.8. Realización de la visita comercial

14.8.1. Presentación al cliente.
14.8.2. Determinación de necesidades.
14.8.3. Argumentación.

14.9. Negociación y cierre de la venta

14.9.1. Fases de la negociación.
14.9.2. Tácticas de negociación.
14.9.3. Cierre y compromiso del cliente.

14.10. El proceso de fidelización

14.10.1. Conocimiento exhaustivo del cliente.
14.10.2. El proceso comercial a llevar a cabo con el cliente.
14.10.3. El valor que tiene el cliente para la empresa.

Módulo 15. Strategy in marketing management y marketing operativo

15.1. Marketing management

15.1.1. Positioning and Value Creation.
15.1.2. Orientación y posicionamiento de la empresa al marketing.
15.1.3. Marketing estratégico vs marketing operativo.
15.1.4. Objetivos en dirección de marketing.
15.1.5. Comunicaciones integradas de marketing.

15.2. Función del marketing estratégico

15.2.1. Principales estrategias de marketing.
15.2.2. Segmentación, targeting y posicionamiento.
15.2.3. Gestión del marketing estratégico.

15.3. Dimensiones de la estrategia del marketing

15.3.1. Recursos e inversiones necesarias.
15.3.2. Fundamentos de la ventaja competitiva.
15.3.3. Comportamiento competitivo de la empresa.
15.3.4. Focus marketing.

15.4. Estrategias de desarrollo de nuevos productos.

15.4.1. Políticas de fijación de precios.
15.4.2. Estrategias de promoción y merchandising.
15.4.3. Estrategias de distribución, expansión e intermediación.

15.5. Marketing mix

15.5.1. The Marketing Value Proposition.
15.5.2. Políticas, estrategias y tácticas de marketing mix.
15.5.3. Elementos del marketing mix.
15.5.4. Satisfacción del cliente y marketing mix.

15.6. Gestión de productos

15.6.1. Distribución de consumo y ciclo de vida del producto.
15.6.2. Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas.
15.6.3. Ratios de gestión de pedidos y control de stocks.

15.7. Principios de precios

15.7.1. Análisis del entorno.
15.7.2. Costes de producción y márgenes de descuento.
15.7.3. Precio final y mapa de posicionamiento.

15.8. Gestión de canales de distribución

15.8.1. Trade marketing.
15.8.2. Cultura de la distribución y competencia.
15.8.3. Designing and Managing Channels.
15.8.4. Funciones de los canales de distribución.
15.8.5. Route to market.

15.9. Canales de promoción y ventas

15.9.1. Branding corporativo.
15.9.2. Publicidad.
15.9.3. Promoción de ventas.
15.9.4. Relaciones públicas y venta personal.
15.9.5. Street marketing.

15.10. Branding

15.10.1. Brand Evolution.
15.10.2. Creación y desarrollo de marcas de éxito.
15.10.3. Brand equity.
15.10.4. Category management.

15.11. Gestión de grupos de marketing

7.11.1. Equipos de trabajo y la dirección de reuniones.
7.11.2. Coaching y gestión de equipos.
7.11.3. Gestión de la igualdad y diversidad.

15.12. Comunicación y marketing

15.12.1. La comunicación integrada en el marketing.
15.12.2. El diseño del programa de comunicación de marketing.
15.12.3. Habilidades comunicativas e influencia.
15.12.4. Barreras para la comunicación empresarial.

Módulo 116. International marketing

16.1. La investigación de mercados internacionales.

16.1.1. Emerging Markets Marketing.
16.1.2. Análisis PES.
16.1.3. ¿Qué, cómo y dónde exportar?
16.1.4. Estrategias de marketing-mix internacional.

16.2. Segmentación internacional

16.2.1. Criterios para la de segmentación de mercados a nivel internacional.
16.2.2. Nichos de mercado.
16.2.3. Estrategias de segmentación internacional.

16.3. Posicionamiento internacional.

16.3.1. Branding en mercados internacionales.
16.3.2. Estrategias de posicionamiento en los mercados internacionales.
16.3.3. Marcas globales, regionales y locales.

16.4. Estrategias de producto en mercados internacionales

16.4.1. Modificación, adaptación y diversificación de productos .
16.4.1. Productos estandarizados globales.
16.4.1. El portafolio de producto.

16.5. Precios y exportación

16.5.1. Cálculo de los precios de exportación.
16.5.2. Incoterms.
16.5.3. Estrategia internacional de precio.

16.6. Calidad en marketing internacional

16.6.1. Calidad y el marketing internacional.
16.6.2. Las Normas y Certificaciones.
16.6.3. El Marcado CE.

16.7. Promoción a nivel internacional

16.7.1. El MIX de promoción internacional.
16.7.3. Advertising y publicidad.
16.7.4. Ferias internacionales.
16.7.5. Marca País.

16.8. Distribución a través de canales internacionales

16.8.1. Channel & Trade Marketing.
16.8.2. Consorcios de exportación.
16.8.3. Tipos de exportación y comercio exterior.

Módulo 17. Digital marketing

17.1. Marketing digital

17.1.1. Plan de Marketing Integrado: Convencional y Digital.
17.1.2. Marketing digital estratégico y toma de decisiones.
17.1.3. El modelo Canvas en el marketing digital.

17.2. Gestión de comunidades virtuales: community management

17.2.1. Cambios en los paradigmas de comunicación.
17.2.2. Marketing intelligence y consumidor 2.0.
17.2.3. Gestión de redes y comunidades.
17.2.4. Gestión de contenido en Social Media .
17.2.5. Las comunicaciones de marketing en la web 2.0.
17.2.6. Monitorización, analítica y resultado en Social Media.

17.3. Marketing mobile

17.3.1. Apps y marketing mobile.
17.3.2. Gamificación y advergaming.
17.3.3. Planificación e implementación de estrategias en mobile marketing.

17.4. E-commerce

17.4.1. Logística y Distribución en e-commerce.
17.4.2. Venta, medios de pago y seguridad en internet.
17.4.3. Marketing digital aplicado al e-commerce .
17.4.4. Plataformas tecnológicas para e-commerce.

17.5. Performance marketing

17.5.1. Marketing de afiliación.
17.5.2. Desarrollo de campañas de emailing.
17.5.3. Herramientas de gestión de performance marketing.

17.6. Web analytics y social media intelligence

17.6.1. Establecimiento de objetivos y KPIs.
17.6.2. ROI en markeging digital.
17.6.3. Visualización e interpretación de dashboards.

17.7. Search engine marketing (SEM)

17.7.1. Google AdWords y otras tendencias de Google.
17.7.2. Gestión de campañas de SEM con otras herramientas.
17.7.3. Medición y gestión de campañas SEM.

17.8. Search Engine Optimization (SEO)

17.8.1. Principios básicos de funcionamiento de los buscadores.
17.8.2. Selección de KWs.
17.8.3. Elementos básicos de un análisis SEO.

Módulo 18. Customer relationship management

18.1. Conociendo al mercado y al

18.1.1. Open innovation.
18.1.2. Inteligencia Competitiva.
18.1.3. Share economy.

18.2. CRM y marketing relacional

18.2.1. Filosofía empresarial u orientación estratégica.
18.2.2. Identificación y diferenciación del cliente.
18.2.3. La empresa y sus stakeholders.
18.2.4. Clienting.

18.3. Database marketing y customer relationhip management

18.3.1. Aplicaciones del Database marketing.
18.3.2. Leyes y regulación.
18.3.3. Fuentes de información, almacenamiento y procesamiento.

18.4. Psicología y comportamiento del consumidor

18.4.1. El estudio del comportamiento del consumidor.
18.4.2. Factores internos y externos del consumidor.
18.4.3. Proceso de decisión del consumidor.
18.4.4. Consumerismo, sociedad, marketing y ética.

18.5. Areas del CRM management

18.5.1. Customer Service.
18.5.2. Gestión de la Fuerza de Ventas.
18.5.3. Servicio al Cliente.

18.6. Marketing consumer centric

18.6.1. Segmentación.
18.6.2. Análisis de la rentabilidad.
18.6.3. Estrategias para fidelizar al cliente.

18.7. Técnicas de CRM management

18.7.1. Marketing directo.
18.7.2 Integración multicanal.
18.7.3 Marketing viral.

18.8. Ventajas y peligros de implementar CRM

18.8.1. CRM, ventas y costes.
18.8.2. Satisfacción y lealtad del cliente.
18.8.3. Implementación tecnológica.
18.8.4. Errores estratégicos y de gestión.

Módulo 19. Marketing 1 to 1

19.1. Inteligencia emocional en la empresa

19.1.1. Inteligencia emocional y comunicación.
19.1.2. Asertividad, empatía y escucha activa.
19.1.3. Autoestima y lenguaje emocional.

191.2. Capital relacional: coworking

19.2.1. Gestión del Capital Humano.
19.2.2. Análisis del rendimiento.
19.2.3. Gestión de la igualdad y diversidad.
19.2.4. Innovación en la gestión de personas.

19.3. Liderazgo y gestión de equipos

19.3.1. Liderazgo y estilos de liderazgo.
19.3.2. Capacidades y habilidades del líder 2.0.
19.3.3. Gestión de procesos de cambio.
19.3.4. Gestión de equipos multiculturales.
19.3.5. Coaching.

19.4. Selección de clientes objetivo (CRM).

19.4.1. Diseño de un e-CRM.
19.4.2. Implicaciones y limitaciones de la LOPD.
19.4.3. Orientación al consumidor.
19.4.4. Planificación 1 to 1.

19.5. Gestión de cuentas clave

19.5.1. Identificación de Cuentas Clave.
19.5.2. Beneficios y Riesgos del Key Account Manager.
19.5.3. Ventas & key account management.
19.5.4. Fases de la acción estratégica del KAM.

19.6. El proceso de fidelización

19.6.1. Conocimiento exhaustivo del cliente.
19.6.2. El proceso comercial a llevar a cabo con el cliente.
19.6.3. El valor que tiene el cliente para la empresa.

El programa se complementa con:  

  • Talleres de liderazgo, trabajo en equipo y negociación 
  • Sesiones individuales de coaching
  • Eventos de networking 
  • Actividades enfocadas al desarrollo profesional y al personal branding
  • Seminarios prácticos
  • Conferencias impartidas por empresas de alto nivel
  • Career coaching services
  • Participación en grupos de trabajo e investigación

Una experiencia de formación única, clave y decisiva para impulsar tu desarrollo profesional y dar el salto definitivo”