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Plan de Estudios

El Máster Título Propio título propio en MBA en Dirección Comercial y Ventas de TECH Global University es un programa intensivo que te prepara para afrontar retos y decisiones empresariales a nivel comercial y de ventas, tanto en el ámbito nacional como internacional. Su objetivo principal es favorecer tu crecimiento personal y profesional ayudándote a conseguir el éxito.

El contenido del Máster Título Propio en MBA en Dirección Comercial y Ventas está pensado para favorecer el desarrollo de las competencias directivas que permitan la toma de decisiones con un mayor rigor en entornos inciertos.

A lo largo de 1.500 horas de formación, el alumno analiza multitud de casos prácticos mediante el trabajo individual y en equipo. Se trata, por tanto, de una auténtica inmersión en situaciones reales de negocio.

Este Máster Título Propio online trata en profundidad todas las áreas financieras de la empresa y está diseñado para formar a directivos que entiendan las finanzas desde una perspectiva estratégica, internacional e innovadora. Un plan pensado para ti, enfocado a tu mejora profesional y que te prepara para alcanzar la excelencia en el ámbito de la dirección y la gestión empresarial. Un programa que entiende tus necesidades y las de tu empresa, mediante un contenido innovador basado en las últimas tendencias y apoyado por la mejor metodología educativa y un claustro excepcional, que te otorgará competencias para resolver situaciones críticas de forma creativa y eficiente.

Este Máster Título Propio se desarrolla a lo largo de 9 meses y se divide en cuatro grandes bloques:

Bloque 1. General management

Módulo 1. Management y liderazgo
Módulo 2. Logística y gestión económica
Módulo 3. Dirección comercial

Bloque 2. Formulación estratégica

Módulo 4. Investigación de mercados
Módulo 5. Planificación de la campaña de ventas
Módulo 6. Organización comercial y del equipo de ventas

Bloque 3. Fuerza de ventas y fidelización de clientes

Módulo 7. Selección, formación y coaching de la red de ventas
Módulo 8. Proceso de la actividad comercial
Módulo 9. Customer relationship management

Bloque 4. Desarrollo de nuevos canales de venta

Módulo 10. Integración de los canales digitales en la estrategia comercial
Módulo 11. Comercio y marketing internacional

Dónde, cuándo y cómo se imparte

Este Máster Título Propio se desarrolla a lo largo de 9 meses y se divide en cuatro bloques de contenidos. Puedes realizarlo totalmente online, incluso asistiendo a nuestros talleres y conferencias virtuales.

Primer bloque: General management

Módulo 1. Management y liderazgo

1.1. General management

1.1.1. Integración de estrategias funcionales en las estrategias globales de negocio.
1.1.2. Política de Gestión y Procesos.
1.1.3. Society and Enterprise.

1.2. Dirección estratégica

1.2.1. Establecer la posición estratégica: Misión, Visión y Valores.
1.2.2. Desarrollo de nuevos negocios.
1.2.3. Crecimiento y consolidación de la empresa.

1.3. Estrategia competitiva

1.3.1. Análisis del mercado.
1.3.2. Ventaja competitiva sostenible.
1.3.3. Retorno de la inversión.

1.4. Estrategia corporativa

1.4.1. Driving corporate strategy.
1.4.2. Pacing corporate strategy.
1.4.3. Framing corporate strategy.

1.5. Planificación y estrategia

1.5.1. Relevancia de la Dirección Estratégica en el proceso de Control de Gestión.
1.5.2. Análisis del entorno y la organización.
1.5.3. Lean Management.

1.6. Gestión del talento

1.6.1. Gestión del Capital Humano.
1.6.2. Entorno, estrategia y métrica.
1.6.3. Innovación en la gestión de personas.

1.7. Desarrollo directivo y liderazgo

1.7.1. Liderazgo y estilos de liderazgo.
1.7.2. Motivación.
1.7.3. Inteligencia emocional.
1.7.4. Capacidades y habilidades del líder 2.0.
1.7.5. Reuniones eficaces.

1.8. Gestión del cambio

1.8.1. Análisis del rendimiento.
1.8.2. Liderar el cambio. Resistencia al cambio.
1.8.3. Gestión de procesos de cambio.
1.8.4. Gestión de equipos multiculturales.

Módulo 2. Logística y gestión económica

2.1. Diagnóstico financiero

2.1.1. Indicadores para el análisis de los estados financieros.
2.1.2. Análisis de la rentabilidad.
2.1.3. Rentabilidad económica y financiera de una empresa.

2.2. Análisis económico de decisiones

2.2.1. Control Presupuestario.
2.2.2. Análisis de la competencia. Análisis comparativo.
2.2.3. Toma de decisiones. La inversión o desinversión empresarial.

2.3. Valoración de inversiones y portfolio management

2.3.1. Rentabilidad de los proyectos de inversión y la creación de valor.
2.3.2. Modelos para la evaluación de proyectos de inversión.
2.3.3. Análisis de sensibilidad, elaboración de escenarios y árboles de decisión.

2.4. Dirección de logística de compras

2.4.1. Gestión de Stocks.
2.4.2. Gestión de Almacenes.
2.4.3. Gestión de Compras y Aprovisionamiento.

2.5. Supply chain management

2.5.1. Costes y eficiencia de la cadena de operaciones.
2.5.2. Cambio en los patrones de demanda.
2.5.3. Cambio en la estrategia de las operaciones.

2.6. Procesos logísticos

2.6.1. Organización y gestión por procesos.
2.6.2. Aprovisionamiento, producción, distribución.
2.6.3. Calidad, costes de calidad y herramientas.
2.6.4. Servicio posventa

2.7. Logística y clientes

2.7.1. Análisis de demanda y previsión.
2.7.2. Previsión y planificación de ventas.
2.7.3. Collaborative planning forecasting & replacement.

2.8. Logística internacional

2.8.1. Aduanas, procesos de exportación e importación.
2.8.2. Formas y medios de pago internacional.
2.8.3. Plataformas logísticas a nivel internacional.

Módulo 3. Dirección comercial

3.1. Negociación comercial

3.1.1. Inteligencia emocional en la negociación y venta.
3.1.2. Automotivación y empatía.
3.1.3. Desarrollo de capacidades de negociación.

3.2. Fundamentos de la dirección comercial

3.2.1. Análisis interno y externo. DAFO.
3.2.2. Análisis sectorial y competitivo.
3.2.3. Modelo CANVAS.

3.3. Toma de decisiones en gestión comercial

3.3.1. Estrategia comercial y estrategia competitiva.
3.3.2. Modelos de toma de decisiones.
3.3.3. Analíticas y herramientas para toma de decisión.

3.4. Dirección y gestión de la red de ventas

3.4.1. Planificación de la campaña de ventas.
3.4.2. Redes al servicio de la actividad comercial.
3.4.3. Políticas de selección y formación de vendedores.
3.4.4. Sales Management.

3.5. Implementación de la función comercial

3.5.1. Contrato comercial.
3.5.2. Control de la actividad comercial.
3.5.3. El código deontológico del agente comercial.

3.6. Gestión financiera y presupuestaria

3.6.1. Cuadro de mando integral.
3.6.2. Control del plan anual de ventas.
3.6.3. Impacto financiero de las decisiones estratégicas.

Segundo bloque: Formulación estratégica

Módulo 4. Investigación de mercados

4.1. Nuevo entorno competitivo

4.1.1. Innovación tecnológica e impacto económico.
4.1.2. Sociedad del conocimiento.
4.1.3. El nuevo perfil del consumidor.

4.2. Métodos y técnicas de investigación cuantitativas

4.2.1. Variables y escalas de medida.
4.2.2. Fuentes de información.
4.2.3. Técnicas de muestreo.
4.2.4. Tratamiento y análisis de los datos.

4.3. Métodos y técnicas de investigación cualitativas

4.3.1. Técnicas directas: focus group.
4.3.2. Técnicas antropológicas.
4.3.3. Técnicas indirectas.
4.3.4. Two face mirror y método Delphi.

4.4. Investigación de mercados online

4.4.1. Herramientas de investigación cuantitativas en mercados online.
4.4.2. Herramientas de investigación cualitativas dinámicas de los clientes.
4.4.3. Análisis e interpretación de los datos obtenidos.

4.5. Segmentación de mercados

4.5.1. Tipologías de mercado.
4.5.2. Concepto y análisis de la demanda.
4.5.3. Segmentación y criterios.
4.5.4. Definición de público objetivo.

4.6. Tipos de comportamiento de compra

4.6.1. Comportamiento complejo.
4.6.2. Comportamiento reductor de disonancia.
4.6.3. Comportamiento de búsqueda variada.
4.6.4. Comportamiento habitual de compra.

4.7. Sistemas de información en dirección comercial

4.7.1. Enfoques conceptuales del sistema de información en Dirección Comercial.
4.7.2. Data Warehouse and Datamining.
4.7.3. Sistemas de información geográfica.

4.8. Gestión de proyectos de investigación

4.8.1. Herramientas de análisis de información.
4.8.2. Desarrollo del plan de gestión de expectativas.
4.8.3. Evaluación de viabilidad de proyectos.

4.9. Marketing intelligence aplicado a gestión comercial

4.9.1. Big Data.
4.9.2. Experiencia de usuario.
4.9.3. Aplicación de técnicas.

4.10. Agencias, medios y canales online

4.10.1. Agencias integrales, creativas y online.
4.10.2. Medios tradicionales y nuevos medios.
4.10.3. Canales online.
4.10.4. Otros players digitales.

Módulo 5. Planificación de la campaña de ventas

5.1. Análisis de la cartera de clientes

5.1.1. Planificación de clientes.
5.1.2. Clasificación de clientes.

5.2. Segmentación comercial

5.2.1. Análisis de canales de distribución, zonas de ventas y productos.
5.2.2. Preparación zonas comerciales.
5.2.3. Realización del plan de visitas.

5.3. Selección de clientes objetivo (CRM).

5.3.1. Diseño de un e-CRM.
5.3.2. Implicaciones y limitaciones de la LOPD.
5.3.3. Orientación al consumidor.
5.3.4. Planificación 1 to 1.

5.4. Gestión de cuentas clave

5.4.1. Identificación de Cuentas Clave.
5.4.2. Beneficios y Riesgos del Key Account Manager.
5.4.3. Ventas & key account management.
5.4.4. Fases de la acción estratégica del KAM.

5.5. Previsión de ventas

5.5.1. Previsión empresarial y previsión de ventas.
5.5.2. Métodos de Previsión de ventas.
5.5.3. Aplicaciones prácticas de la previsión de ventas.

5.6. Fijación de objetivos de venta

5.6.1. Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
5.6.2. Programación de objetivos y presupuestos detallados.
5.6.3. Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial.
5.6.4. Objetivos de venta y participación.

5.7. Cuota de ventas y su fijación

5.7.1. Cuotas de actividad.
5.7.2. Cuotas de volumen y rentabilidad.
5.7.3. Cuotas de participación.
5.7.4. Cuotas económicas y financieras.
5.7.5. La estacionalidad y las cuotas.

5.8. Plan de contingencia

5.8.1. Sistemas de información y control de las ventas.
5.8.2. Cuadros de mando.
5.8.3. Medidas correctoras y planes de contingencia.

Módulo 6. Organización comercial y del equipo de ventas

6.1. Organización comercial

6.1.1. Introducción a la organización comercial.
6.1.2. Estructuras comerciales más típicas.
6.1.3. Organización de delegaciones.
6.1.4. Desarrollo de modelos organizativos comerciales.

6.2. Organización de la red de ventas

6.2.1. Organigrama del departamento.
6.2.2. Diseño de las redes de ventas.
6.2.3. Realidad multicanal.

6.3. Análisis de mercado interno

6.3.1. Definición de Cadena de Servicio.
6.3.2. Análisis de Calidad de Servicio.
6.3.3. Benchmark de Producto.
6.3.4. Factores clave de éxito en el negocio.

6.4. Estrategia de ventas

6.4.1. Métodos de ventas.
6.4.2. Estrategias de captación.
6.4.3. Estrategias de servicios.

6.5. Go-to-market strategy

6.5.1. Channel management.
6.5.2. Ventaja competitiva.
6.5.3. Fuerza de ventas.

6.6. Control de la actividad comercial

6.6.1. Principales ratios y métodos de control.
6.6.2. Herramientas de supervisión.
6.6.3. Metodología del balanced scorecard.

6.7. Organización del servicio postventa

6.7.1. Acciones postventa.
6.7.2. Relaciones con el cliente.
6.7.3. Autoanálisis y mejora.

6.8. Auditoria comercial

6.8.1. Posibles líneas de intervención.
6.8.2. Auditoría comercial exprés.
6.8.3. Evaluación estratégica del equipo.
6.8.4. Valoración de la política de marketing.

Tercer Bloque: Fuerza de ventas y fidelización de clientes

Módulo 7. Selección, formación y coaching de la red de ventas

7.1. Gestión del capital humano

7.1.1. Capital intelectual. El activo intangible del conocimiento.
7.1.2. Talent acquisition.
7.1.3. La prevención de la pérdida de recursos humanos.

7.2. Selección del equipo de ventas

7.2.1. Acciones de reclutamiento.
7.2.2. Perfiles de vendedores.
7.2.3. Entrevista.
7.2.4. Plan de acogida.

7.3. Formación de vendedores de alto nivel

7.3.1. Plan de formación.
7.3.2. Características y actividades del vendedor.
7.3.3. Formación y gestión de equipos de alto rendimiento.

7.4. Gestión de la formación

7.4.1. Las teorías del aprendizaje.
7.4.2. Detección y Retención del Talento.
7.4.3. Gamificación y Gestión del Talento.
7.4.4. La formación y la obsolescencia profesional.

7.5. Coaching personal e inteligencia emocional

7.5.1. Inteligencia emocional aplicada a las técnicas de venta.
7.5.2. Asertividad, empatía y escucha activa.
7.5.3. Autoestima y lenguaje emocional.
7.5.4. Inteligencias múltiples.

7.6. Motivación

7.6.1. La naturaleza de la motivación.
7.6.2. Teoría de las expectativas.
7.6.3. Teorías de las necesidades.
7.6.4. Motivación y compensación económica.

7.7. Remuneración de redes de venta

7.7.1. Sistemas de remuneración.
7.7.2. Sistemas de incentivos y compensación.
7.7.3. Distribución de los conceptos del salario.

7.8. Compensación y beneficios no económicos

7.8.1. Los programas de calidad de vida en el trabajo.
7.8.2. Ampliación y enriquecimiento del puesto.
7.8.3. Flexibilidad de horarios y trabajo compartido.

Módulo 8. Proceso de la actividad comercial

8.1. Desarrollo del proceso de venta

8.1.1. Metodología en el proceso de venta.
8.1.2. Captación de la atención y argumentación.
8.1.3. Objeciones y demostración.

8.2. Preparación de la visita comercial

8.2.1. Estudio de la ficha de cliente.
8.2.2. Planteamiento de objetivos de venta al cliente.
8.2.3. Preparación de la entrevista.

8.3. Realización de la visita comercial

8.3.1. Presentación al cliente.
8.3.2. Determinación de necesidades.
8.3.3. Argumentación.

8.4. Psicología y técnicas de venta

8.4.1. Nociones de psicología aplicada a la venta.
8.4.2. Técnicas para mejorar la comunicación verbal y no verbal.
8.4.3. Factores de influencia en la conducta del consumidor.

8.5. Negociación y cierre de la venta

8.5.1. Fases de la negociación.
8.5.2. Tácticas de negociación.
8.5.3. Cierre y compromiso del cliente.
8.5.4. Análisis de la visita comercial.

8.6. El proceso de fidelización

8.6.1. Conocimiento exhaustivo del cliente.
8.6.2. El proceso comercial a llevar a cabo con el cliente.
8.6.3. El valor que tiene el cliente para la empresa.

Módulo 9. Customer relationship management

9.1. Conociendo al mercado y al consumidor

9.1.1. Open innovation.
9.1.2. Inteligencia Competitiva.
9.1.3. Share economy.

9.2. CRM y marketing relacional

9.2.1. Filosofía empresarial u orientación estratégica.
9.2.2. Identificación y diferenciación del cliente.
9.2.3. La empresa y sus Stakeholders.
9.2.4. Clienting.

9.3. Database marketing y customer relationhip management

9.3.1. Aplicaciones del Database marketing.
9.3.2. Leyes y regulación.
9.3.3. Fuentes de información, almacenamiento y procesamiento.

9.4. Psicología y comportamiento del consumidor

9.4.1. El estudio del comportamiento del consumidor.
9.4.2. Factores internos y externos del consumidor.
9.4.3. Proceso de decisión del consumidor.
9.4.4. Consumerismo, sociedad, marketing y ética.

9.5. Áreas del CRM management

9.5.1. Customer Service.
9.5.2. Gestión de la Fuerza de Ventas.
9.5.3. Servicio al Cliente.

9.6. Marketing consumer centric

9.6.1. Segmentación.
9.6.2. Análisis de la rentabilidad.
9.6.3. Estrategias para fidelizar al cliente.

9.7. Técnicas de CRM management

9.7.1. Marketing directo.
9.7.2. Integración multicanal.
9.7.3. Marketing viral.

9.8. Ventajas y peligros de implementar CRM

9.8.1. CRM, ventas y costes.
9.8.2. Satisfacción y lealtad del cliente.
9.8.3. Implementación tecnológica.
9.8.4. Errores estratégicos y de gestión.

Cuarto Bloque: Desarrollo de nuevos canales de venta

Módulo 10. Integración de los canales digitales en la estrategia comercial

10.1. Digital ecommerce management

10.1.1. Nuevos modelos de negocio e-commerce .
10.1.2. Planificación y desarrollo de un plan estratégico de comercio electrónico.
10.1.3. Estructura tecnológica en e-commerce.

10.2. Implementando técnicas de ecommerce

10.2.1. Medios sociales e integración en el plan de comercio electrónico.
10.2.2. Estrategia multichannel.
10.2.3. Personalización de Dashboards.

10.3. Digital pricing

10.3.1. Medios y pasarelas de pago online.
10.3.2. Promociones electrónicas.
10.3.3. Temporización digital de precios.
10.3.4. e-auctions.

10.4. Del e-commerce al m-commerce y s-commerce

10.4.1. Modelos de negocio de los e-marketplaces.
10.4.2. S-Commerce y experiencia de marca.
10.4.3. Compra a través de dispositivos móviles.

10.5. Customer intelligence: del e-CRM al s-CRM

10.5.1. Integración del consumidor en la cadena de valor.
10.5.2. Técnicas de investigación y fidelización online.
10.5.3. Planificación de una estrategia de gestión de la relación con el cliente.

10.6. Gestión de comunidades virtuales: community management

10.6.1. Cambios en los paradigmas de comunicación.
10.6.2. Business intelligence y consumidor 2.0.
10.6.3. Gestión de redes y comunidades.
10.6.4. Gestión de contenido en Social Media.
10.6.5. Monitorización, analítica y resultado en Social Media.

10.7. Social media plan

10.7.1. Diseño de un plan de social media
10.7.2. Definición de la estrategia a seguir en cada medio
10.7.3. Protocolo de contingencia en caso de crisis.

10.8. Web analytics y social media intelligence

10.8.1. Establecimiento de objetivos y KPIs.
10.8.2. ROI en markeging digital.
10.8.3. Visualización e interpretación de dashboards.

Módulo 11. Comercio y marketing internacional

11.1. La investigación de mercados internacionales

11.1.1. Emerging Markets Marketing.
11.1.2. Análisis PES.
11.1.3. ¿Qué, cómo y dónde exportar?
11.1.4. Estrategias de marketing-mix internacional.

11.2. Segmentación internacional

11.2.1. Criterios para la de segmentación de mercados a nivel internacional.
11.2.2. Nichos de mercado.
11.2.3. Estrategias de segmentación internacional.

11.3. Posicionamiento internacional

11.3.1. Branding en mercados internacionales.
11.3.2. Estrategias de posicionamiento en los mercados internacionales.
11.3.3. Marcas globales, regionales y locales.

11.4. Estrategias de producto en mercados internacionales

11.4.1. Modificación, adaptación y diversificación de productos.
11.4.2. Productos estandarizados globales.
11.4.3. El portafolio de producto.

11.5. Precios y exportación

11.5.1. Cálculo de los precios de exportación.
11.5.2. Incoterms.
11.5.3. Estrategia internacional de precio.

11.6. Calidad en comercio internacional

11.6.1. Calidad y el comercio internacional.
11.6.2. Las Normas y Certificaciones.
11.6.3. El Marcado CE.

11.7. Promoción a nivel internacional

11.7.1. El MIX de promoción internacional.
11.7.2. Advertising y publicidad.
11.7.3. Ferias internacionales.
11.7.4. Marca País.

11.8. Distribución a través de canales internacionales

11.8.1. Channel & Trade Marketing.
11.8.2. Consorcios de exportación.
11.8.3. Tipos de exportación y comercio exterior.

El programa se complementa con

• Business Development Project
• Talleres de liderazgo, trabajo en equipo y negociación
• Sesiones individuales de coaching.
• Eventos de networking
• Actividades enfocadas al desarrollo profesional y al personal branding
• Seminarios prácticos
• Conferencias impartidas por empresas de alto nivel
• Career coaching services
• Participación en grupos de trabajo e investigación
• Club de Emprendedores del TECH Global University

Semanas internacionales (opcionales)

Las semanas internacionales te permiten conecer de cerca estos tres ejes de la economía mundial, cómo es su entorno empresarial y que oportunidades esconden.

Una experiencia de formación única, clave y decisiva para impulsar tu desarrollo profesional y dar el salto definitivo”