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Excelencia académica

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Estructura y contenido

La Maestría en Dirección Comercial y Marketing es un programa a tu medida que se imparte en formato 100% online para que elijas el momento y lugar que mejor se adapte a tu disponibilidad, horarios e intereses.  

Un programa que se desarrolla a lo largo de 12 meses y que pretende ser una experiencia única y estimulante que siente las bases para tu éxito como director comercial y de marketing.  

Si te desarrollas en el ámbito comercial y de marketing es necesario que estés en una constante actualización de tus conocimientos para ponerte al día con las principales novedades del sector” 

Plan de Estudios

La Maestría en Dirección Comercial y Marketing de TECH Universidad Tecnológica es un programa intensivo que te prepara para afrontar retos y decisiones empresariales, tanto en el ámbito nacional como internacional. Su contenido está pensado para favorecer el desarrollo de las competencias directivas que permitan la toma de decisiones con un mayor rigor en entornos inciertos.  

A lo largo de 1.500 horas de estudio, analizarás multitud de casos prácticos mediante el trabajo individual, logrando, de esta manera, un aprendizaje profundo que podrás trasladar a tu labor diaria. Se trata, por tanto, de una auténtica inmersión en situaciones reales de negocio.  

Esta Maestría trata en profundidad diferentes áreas de la empresa y está diseñado para especializar a directivos que entiendan la dirección comercial y el marketing desde una perspectiva estratégica e innovadora. 

Un plan pensado para ti, enfocado a tu mejora profesional y que te prepara para alcanzar la excelencia en el ámbito de la dirección y la gestión empresarial. Un programa que entiende tus necesidades y las de tu empresa mediante un contenido innovador basado en las últimas tendencias, y apoyado por la mejor metodología educativa y un claustro excepcional, que te otorgará competencias para resolver situaciones críticas de forma creativa y eficiente.  

Este programa se desarrolla a lo largo de 12 meses y se divide en cuatro grandes bloques: 

Bloque 1. General management

Módulo 1. Management y liderazgo
Módulo 2. Logística y gestión económica
Módulo 3. Investigación de mercados

Bloque 2. Dirección comercial y ventas

Módulo 4. Dirección comercial
Módulo 5. Estructura y organización comercial
Módulo 6. Formación y coaching de la red de venta

Bloque 3. Dirección Marketing

Módulo 7. Strategy in marketing management y marketing operativo
Módulo 8. International marketing
Módulo 9. Digital marketing

Bloque 4. Marketing Relacional

Módulo 10. Customer relationship management
Módulo 11. Marketing 1 to 1

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Dónde, cuándo y cómo se imparte

TECH te ofrece la posibilidad de desarrollar este programa de manera totalmente online. Durante los 12 meses que dura la capacitación, podrás acceder a todos los contenidos de este programa en cualquier momento, lo que te permitirá autogestionar tú mismo tu tiempo de estudio. 

Primer bloque: General management

Módulo 1. Management y liderazgo

1.1. General management

1.1.1. Integración de estrategias funcionales en las estrategias globales de negocio.
1.1.2. Política de Gestión y Procesos.
1.1.3. Society and Enterprise.

1.2. Dirección estratégica

1.2.1. Establecer la posición estratégica: Misión, Visión y Valores.
1.2.2. Desarrollo de nuevos negocios.
1.2.3. Crecimiento y consolidación de la empresa.

1.3. Estrategia competitiva

1.3.1. Análisis del mercado.
1.3.2. Ventaja competitiva sostenible.
1.3.3. Retorno de la inversión.

1.4. Estrategia corporativa

1.4.1. Driving corporate strategy.
1.4.2. Pacing corporate strategy.
1.4.3. Framing corporate strategy.

1.5. Planificación y estrategia

1.5.1. Relevancia de la Dirección Estratégica en el proceso de Control de Gestión.
1.5.2. Análisis del entorno y la organización.
1.5.3. Lean Management.

1.6. Gestión del talento

1.6.1. Gestión del Capital Humano.
1.6.2. Entorno, estrategia y métrica.
1.6.3. Innovación en la gestión de personas.

1.7. Desarrollo directivo y liderazgo

1.7.1. Liderazgo y estilos de liderazgo.
1.7.2. Motivación.
1.7.3. Inteligencia emocional.
1.7.4. Capacidades y habilidades del líder 2.0.
1.7.5. Reuniones eficaces.

1.8. Gestión del cambio

1.8.1. Análisis del rendimiento.
1.8.2. Liderar el cambio. Resistencia al cambio.
1.8.3. Gestión de procesos de cambio.
1.8.4. Gestión de equipos multiculturales.

Módulo 2. Logística y gestión económica

2.1. Diagnóstico financiero

2.1.1. Indicadores para el análisis de los estados financieros.
2.1.2. Análisis de la rentabilidad.
2.1.3. Rentabilidad económica y financiera de una empresa.

2.2. Análisis económico de decisiones

2.2.1. Control Presupuestario.
2.2.2. Análisis de la competencia. Análisis comparativo.
2.2.3. Toma de decisiones. La inversión o desinversión empresarial.

2.3. Valoración de inversiones y portfolio management

2.3.1. Rentabilidad de los proyectos de inversión y la creación de valor.
2.3.2. Modelos para la evaluación de proyectos de inversión.
2.3.3. Análisis de sensibilidad, elaboración de escenarios y árboles de decisión.

2.4. Dirección de logística de compras

2.4.1. Gestión de Stocks.
2.4.2. Gestión de Almacenes.
2.4.3. Gestión de Compras y Aprovisionamiento.

2.5. Supply chain management

2.5.1. Costes y eficiencia de la cadena de operaciones.
2.5.2. Cambio en los patrones de demanda.
2.5.3. Cambio en la estrategia de las operaciones.

2.6. Procesos logísticos

2.6.1. Organización y gestión por procesos.
2.6.2. Aprovisionamiento, producción, distribución.
2.6.3. Calidad, costes de calidad y herramientas.
2.6.4. Servicio posventa.

2.7. Logística y clientes

2.7.1. Análisis de demanda y previsión.
2.7.2. Previsión y planificación de ventas.
2.7.3. Collaborative planning forecasting & replacement.

2.8. Logística internacional

2.8.1. Aduanas, procesos de exportación e importación.
2.8.2. Formas y medios de pago internacional.
2.8.3. Plataformas logísticas a nivel internacional.

Módulo 3. Investigación de mercados

3.1. Fundamentos de marketing

3.1.1. Principales definiciones.
3.1.2. Conceptos básicos.
3.1.3. Evolución del concepto de marketing.

3.2. Marketing: de la idea al mercado

3.2.1. Concepto y alcance del marketing.
3.2.2. Dimensiones del marketing.
3.2.3. El marketing 3.0.

3.3. Nuevo entorno competitivo

3.3.1. Innovación tecnológica e impacto económico.
3.3.2. Sociedad del conocimiento.
3.3.3. El nuevo perfil del consumidor.

3.4. Métodos y técnicas de investigación cuantitativas

3.4.1. Variables y escalas de medida.
3.4.2. Fuentes de información.
3.4.3. Técnicas de muestreo.
3.4.4. Tratamiento y análisis de los datos.

3.5. Métodos y técnicas de investigación cualitativas

3.5.1. Técnicas directas: focus group.
3.5.2. Técnicas antropológicas.
3.5.3. Técnicas indirectas.
3.5.4. Two face mirror y método Delphi.

3.6. Segmentación de mercados

3.6.1. Tipologías de mercado.
3.6.2. Concepto y análisis de la demanda.
3.6.3. Segmentación y criterios.
3.6.4. Definición de público objetivo.

3.7. Tipos de comportamiento de compra

3.7.1. Comportamiento complejo.
3.7.2. Comportamiento reductor de disonancia.
3.7.3. Comportamiento de búsqueda variada.
3.7.4. Comportamiento habitual de compra.

3.8. Sistemas de información de marketing

3.8.1. Enfoques conceptuales del sistema de información en marketing.
3.8.2. Data Warehouse and Datamining.
3.8.3. Sistemas de información geográfica.

3.9. Gestión de proyectos de investigación

3.9.1. Herramientas de análisis de información.
3.9.2. Desarrollo del plan de gestión de expectativas.
3.9.3. Evaluación de viabilidad de proyectos.

3.10. Marketing intelligence

3.10.1. Big data.
3.10.2. Experiencia de usuario.
3.10.3. Aplicación de técnicas.

Segundo bloque: Dirección comercial

Módulo 4. Dirección comercial

4.1. Negociación comercial

4.1.1. Inteligencia emocional en la negociación y venta.
4.1.2. Automotivación y empatía.
4.1.3. Desarrollo de capacidades de negociación.

4.2. Fundamentos de la dirección comercial

4.2.1. Análisis interno y externo. DAFO.
4.2.2. Análisis sectorial y competitivo.
4.2.3. Modelo CANVAS.

4.3. Toma de decisiones en gestión comercial

4.3.1. Estrategia comercial y estrategia competitiva.
4.3.2. Modelos de toma de decisiones.
4.3.3. Analíticas y herramientas para toma de decisión.

4.4. Dirección y gestión de la red de ventas

4.4.1. Planificación de la campaña de ventas.
4.4.2. Redes al servicio de la actividad comercial.
4.4.3. Políticas de selección y formación de vendedores.
4.4.4. Sales Management.

4.5. Implementación de la función comercial

4.5.1. Contrato comercial.
4.5.2. Control de la actividad comercial.
4.5.3. El código deontológico del agente comercial.

4.6. Key account management

4.6.1. Identificación de Cuentas Clave.
4.6.2. Beneficios y Riesgos del Key Account Manager.
4.6.3. Ventas & key account management.
4.6.4. Fases de la acción estratégica del KAM.

4.7. Previsión comercial

4.7.1. Previsión empresarial y previsión de ventas.
4.7.2. Métodos de Previsión de ventas.
4.7.3. Aplicaciones prácticas de la previsión de ventas.

4.8. Gestión financiera y presupuestaria

4.8.1. Cuadro de mando integral en marketing.
4.8.2. Control del plan anual de marketing.
4.8.3. Impacto financiero de las decisiones estratégicas.

Módulo 5. Estructura y organización comercial

5.1. Organización comercial

5.1.1. Introducción a la organización comercial.
5.1.2. Estructuras comerciales más típicas.
5.1.3. Organización de delegaciones.
5.1.4. Desarrollo de modelos organizativos comerciales.

5.2. Organización de la red de ventas

5.2.1. Organigrama del departamento.
5.2.2. Diseño de las redes de ventas.
5.2.3. Realidad multicanal.

5.3. Análisis de mercado interno

5.3.1. Definición de Cadena de Servicio.
5.3.2. Análisis de Calidad de Servicio.
5.3.2. Benchmark de Producto.
5.3.3. Factores Claves de Éxito en el Negocio.

5.4. Estrategia de ventas

5.4.1. Métodos de ventas.
5.4.2. Estrategias de captación.
5.4.3. Estrategias de servicios.

5.5. Go-to-market strategy

5.5.1. Channel management.
5.5.2. Ventaja competitiva.
5.5.3. Fuerza de ventas.

5.6. Planificación de la campaña de ventas

5.6.1. Fijación de objetivos y cuotas.
5.6.2. Productividad comercial.
5.6.3. Planificación de la actividad comercial.
5.6.4. Plan de contingencia.

5.7. Organización de la cartera de clientes

5.7.1. Planificación de clientes.
5.7.2. Clasificación de clientes.

5.8. Preparación de las zonas comerciales

5.8.1. Realización del plan de visitas.
5.8.2. Concertación de visitas.

5.9. Control de la actividad comercial

5.9.1. Principales ratios y métodos de control.
5.9.2. Herramientas de supervisión.
5.9.3. Metodología del balanced scorecard.

5.10. Organizción del servicio postventa

5.10.1. Acciones postventa.
5.10.2. Relaciones con el cliente.
5.10.3. Autoanálisis y mejora.

Módulo 6. Formación y coaching de la red de ventas

6.1. Selección del equipo de ventas

6.1.1. Acciones de reclutamiento.
6.1.2. Perfiles de vendedores.
6.1.3. Entrevista.
6.1.4. Plan de acogida.

6.2. Formación de vendedores de alto nivel

6.2.1. Plan de formación.
6.2.2. Características y actividades del vendedor.
6.2.3. Formación y gestión de equipos de alto rendimiento.

6.3. Coaching personal e inteligencia emocional

6.3.1. Inteligencia emocional aplicada a las técnicas de venta.
6.3.2. Asertividad, empatía y escucha activa.
6.3.3. Autoestima y lenguaje emocional.
6.3.4. Inteligencias múltiples.

6.4. Motivación y remuneración de redes de venta

6.4.1. Técnicas de motivación.
6.4.2. Sistemas de remuneración.
6.4.3. Sistemas de incentivos y compensación.

6.5. Psicología y técnicas de venta

6.5.1. Nociones de psicología aplicada a la venta.
6.5.2. Técnicas para mejorar la comunicación verbal y no verbal.
6.5.3. Factores de influencia en la conducta del consumidor.

6.6. Desarrollo del proceso de venta

6.6.1. Metodología en el proceso de venta.
6.6.2. Captación de la atención y argumentación.
6.6.3. Objeciones y demostración.

6.7. Preparación de la visita comercial

6.7.1. Estudio de la ficha de cliente.
6.7.2. Planteamiento de objetivos de venta al cliente.
6.7.3. Preparación de la entrevista.

6.8. Realización de la visita comercial

6.8.1. Presentación al cliente.
6.8.2. Determinación de necesidades.
6.8.3. Argumentación.

6.9. Negociación y cierre de la venta

6.9.1. Fases de la negociación.
6.9.2. Tácticas de negociación.
6.9.3. Cierre y compromiso del cliente.

6.10. El proceso de fidelización

6.10.1. Conocimiento exhaustivo del cliente.
6.10.2. El proceso comercial a llevar a cabo con el cliente.
6.10.3. El valor que tiene el cliente para la empresa.

Tercer Bloque: Dirección marketing

Módulo 7. Strategy in marketing management y marketing operativo

7.1. Marketing management

7.1.1. Positioning and Value Creation.
7.1.2. Orientación y posicionamiento de la empresa al marketing.
7.1.3. Marketing estratégico vs marketing operativo.
7.1.4. Objetivos en dirección de marketing.
7.1.5. Comunicaciones integradas de marketing.

7.2. Función del marketing estratégico

7.2.1. Principales estrategias de marketing.
7.2.2. Segmentación, targeting y posicionamiento.
7.2.3. Gestión del marketing estratégico.

7.3. Dimensiones de la estrategia del marketing

7.3.1. Recursos e inversiones necesarias.
7.3.2. Fundamentos de la ventaja competitiva.
7.3.3. Comportamiento competitivo de la empresa.
7.3.4. Focus marketing.

7.4. Estrategias de desarrollo de nuevos productos.

7.4.1. Políticas de fijación de precios.
7.4.2. Estrategias de promoción y merchandising.
7.4.3. Estrategias de distribución, expansión e intermediación.

7.5. Marketing mix

7.5.1. The Marketing Value Proposition.
7.5.2. Políticas, estrategias y tácticas de marketing mix.
7.5.3. Elementos del marketing mix.
7.5.4. Satisfacción del cliente y marketing mix.

7.6. Gestión de productos

7.6.1. Distribución de consumo y ciclo de vida del producto.
7.6.2. Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas.
7.6.3. Ratios de gestión de pedidos y control de stocks.

7.7. Principios de precios

7.7.1. Análisis del entorno.
7.7.2. Costes de producción y márgenes de descuento.
7.7.3. Precio final y mapa de posicionamiento.

7.8. Gestión de canales de distribución

7.8.1. Trade marketing.
7.8.2. Cultura de la distribución y competencia.
7.8.3. Designing and Managing Channels.
7.8.4. Funciones de los canales de distribución.
7.8.5. Route to market.

7.9. Canales de promoción y ventas

7.9.1. Branding corporativo.
7.9.2. Publicidad.
7.9.3. Promoción de ventas.
7.9.4. Relaciones públicas y venta personal.
7.9.5. Street marketing.

7.10. Branding

7.10.1. Brand Evolution.
7.10.2. Creación y desarrollo de marcas de éxito.
7.10.3. Brand equity.
7.10.4. Category management.

7.11. Gestión de grupos de marketing

7.11.1. Equipos de trabajo y la dirección de reuniones.
7.11.2. Coaching y gestión de equipos.
7.11.3. Gestión de la igualdad y diversidad.

7.12. Comunicación y marketing

7.12.1. La comunicación integrada en el marketing.
7.12.2. El diseño del programa de comunicación de marketing.
7.12.3. Habilidades comunicativas e influencia.
7.12.4. Barreras para la comunicación empresarial.

Módulo 8. International marketing

8.1. La investigación de mercados internacionales.

8.1.1. Emerging Markets Marketing.
8.1.2. Análisis PES.
8.1.3. ¿Qué, cómo y dónde exportar?
8.1.4. Estrategias de marketing-mix internacional.

8.2. Segmentación internacional

8.2.1. Criterios para la de segmentación de mercados a nivel internacional.
8.2.2. Nichos de mercado.
8.2.3. Estrategias de segmentación internacional.

8.3. Posicionamiento internacional.

8.3.1. Branding en mercados internacionales.
8.3.2. Estrategias de posicionamiento en los mercados internacionales.
8.3.3. Marcas globales, regionales y locales.

8.4. Estrategias de producto en mercados internacionales

8.4.1. Modificación, adaptación y diversificación de productos .
8.4.1. Productos estandarizados globales.
8.4.1. El portafolio de producto.

8.5. Precios y exportación

8.5.1. Cálculo de los precios de exportación.
8.5.2. Incoterms.
8.5.3. Estrategia internacional de precio.

8.6. Calidad en marketing internacional

8.6.1. Calidad y el marketing internacional.
8.6.2. Las Normas y Certificaciones.
8.6.3. El Marcado CE.

8.7. Promoción a nivel internacional

8.7.1. El MIX de promoción internacional.
8.7.3. Advertising y publicidad.
8.7.4. Ferias internacionales.
8.7.5. Marca País.

8.8. Distribución a través de canales internacionales

8.8.1. Channel & Trade Marketing.
8.8.2. Consorcios de exportación.
8.8.3. Tipos de exportación y comercio exterior.

Módulo 9. Digital marketing

9.1. Marketing digital

9.1.1. Plan de Marketing Integrado: Convencional y Digital.
9.1.2. Marketing digital estratégico y toma de decisiones.
9.1.3. El modelo Canvas en el marketing digital.

9.2. Gestión de comunidades virtuales: community management

9.2.1. Cambios en los paradigmas de comunicación.
9.2.2. Marketing intelligence y consumidor 2.0.
9.2.3. Gestión de redes y comunidades.
9.2.4. Gestión de contenido en Social Media .
9.2.5. Las comunicaciones de marketing en la web 2.0.
9.2.6. Monitorización, analítica y resultado en Social Media.

9.3. Marketing mobile

9.3.1. Apps y marketing mobile.
9.3.2. Gamificación y advergaming.
9.3.3. Planificación e implementación de estrategias en mobile marketing.

9.4. E-commerce

9.4.1. Logística y Distribución en e-commerce.
9.4.2. Venta, medios de pago y seguridad en internet.
9.4.3. Marketing digital aplicado al e-commerce .
9.4.4. Plataformas tecnológicas para e-commerce.

9.5. Performance marketing

9.5.1. Marketing de afiliación.
9.5.2. Desarrollo de campañas de emailing.
9.5.3. Herramientas de gestión de performance marketing.

9.6. Web analytics y social media intelligence

9.6.1. Establecimiento de objetivos y KPIs.
9.6.2. ROI en markeging digital.
9.6.3. Visualización e interpretación de dashboards.

9.7. Search engine marketing (SEM)

9.7.1. Google AdWords y otras tendencias de Google.
9.7.2. Gestión de campañas de SEM con otras herramientas.
9.7.3. Medición y gestión de campañas SEM.

9.8. Search Engine Optimization (SEO)

9.8.1. Principios básicos de funcionamiento de los buscadores.
9.8.2. Selección de KWs.
9.8.3. Elementos básicos de un análisis SEO.

Cuarto Bloque: Marketing relacional

Módulo 10. Customer relationship management

10.1. Conociendo al mercado y al<consumidor

10.1.1. Open innovation.
10.1.2. Inteligencia Competitiva.
10.1.3. Share economy.

10.2. CRM y marketing relacional

10.2.1. Filosofía empresarial u orientación estratégica.
10.2.2. Identificación y diferenciación del cliente.
10.2.3. La empresa y sus stakeholders.
10.2.4. Clienting.

10.3. Database marketing y customer relationhip management

10.3.1. Aplicaciones del Database marketing.
10.3.2. Leyes y regulación.
10.3.3. Fuentes de información, almacenamiento y procesamiento.

10.4. Psicología y comportamiento del consumidor

10.4.1. El estudio del comportamiento del consumidor.
10.4.2. Factores internos y externos del consumidor.
10.4.3. Proceso de decisión del consumidor.
10.4.4. Consumerismo, sociedad, marketing y ética.

10.5. Areas del CRM management

10.5.1. Customer Service.
10.5.2. Gestión de la Fuerza de Ventas.
10.5.3. Servicio al Cliente.

10.6. Marketing consumer centric

10.6.1. Segmentación.
10.6.2. Análisis de la rentabilidad.
10.6.3. Estrategias para fidelizar al cliente.

10.7. Técnicas de CRM management

10.7.1. Marketing directo.
10.7.2 Integración multicanal.
10.7.3 Marketing viral.

10.8. Ventajas y peligros de implementar CRM

10.8.1. CRM, ventas y costes.
10.8.2. Satisfacción y lealtad del cliente.
10.8.3. Implementación tecnológica.
10.8.4. Errores estratégicos y de gestión.

Módulo 11. Marketing 1 to 1

11.1. Inteligencia emocional en la empresa

11.1.1. Inteligencia emocional y comunicación.
11.1.2. Asertividad, empatía y escucha activa.
11.1.3. Autoestima y lenguaje emocional.

11.2. Capital relacional: coworking

11.2.1. Gestión del Capital Humano.
11.2.2. Análisis del rendimiento.
11.2.3. Gestión de la igualdad y diversidad.
11.2.4. Innovación en la gestión de personas.

11.3. Liderazgo y gestión de equipos

11.3.1. Liderazgo y estilos de liderazgo.
11.3.2. Capacidades y habilidades del líder 2.0.
11.3.3. Gestión de procesos de cambio.
11.3.4. Gestión de equipos multiculturales.
11.3.5. Coaching.

11.4. Selección de clientes objetivo (CRM).

11.4.1. Diseño de un e-CRM.
11.4.2. Implicaciones y limitaciones de la LOPD.
11.4.3. Orientación al consumidor.
11.4.4. Planificación 1 to 1.

11.5. Gestión de cuentas clave

11.5.1. Identificación de Cuentas Clave.
11.5.2. Beneficios y Riesgos del Key Account Manager.
11.5.3. Ventas & key account management.
11.5.4. Fases de la acción estratégica del KAM.

11.6. El proceso de fidelización

11.6.1. Conocimiento exhaustivo del cliente.
11.6.2. El proceso comercial a llevar a cabo con el cliente.
11.6.3. El valor que tiene el cliente para la empresa.

Una experiencia única, clave y decisiva para impulsar tu desarrollo profesional y dar el salto definitivo”