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Module 1. Management et leadership

1.1. General management 

1.1.1. Intégration des stratégies fonctionnelles dans les stratégies commerciales mondiales
1.1.2. Politique de Gestion et Processus
1.1.3. Society and Enterprise

1.2. Direction stratégique

1.2.1. Établir la position stratégique: mission, vision et valeurs
1.2.2. Développement de nouvelles affaires
1.2.3. Croissance et consolidation de l’entreprise

1.3. Stratégie concurrentielle 

1.3.1. Analyse du marché
1.3.2. Avantage concurrentiel durable
1.3.3. Retour sur investissement

1.4. Stratégie d’entreprise

1.4.1. Driving Corporate Strategy
1.4.2. Pacing Corporate Strategy
1.4.3. Framing Corporate Strategy

1.5. Planification et stratégie 

1.5.1. Pertinence de l'orientation stratégique dans le processus de contrôle de gestion
1.5.2. Analyse de l'environnement et de l'organisation
1.5.3. Lean Management

1.6. Gestion des talents

1.6.1. Gestion du Capital Humain
1.6.2. Environnement, stratégie et mesures
1.6.3. L'innovation dans la gestion des personnes

1.7. Développement de la gestion et le leadership 

1.7.1. Leadership et styles de leadership
1.7.2. Motivation
1.7.3. Intelligence émotionnelle
1.7.4. Capacités et compétences du dirigeant 2.0
1.7.5. Réunions efficaces

1.8. Gestion du changement

1.8.1. Analyse des performances
1.8.2. Faire face au changement. Résistance au changement
1.8.3. Gestion des processus de changement
1.8.4. Gestion d'équipes multiculturelles

Module 2. Logistique et gestion économique

2.1. Diagnostic financier

2.1.1. Indicateurs pour l'analyse des états financiers
2.1.2. Analyse de la rentabilité
2.1.3. Rentabilité économique et financière d'une entreprise

2.2. Analyse économique des décisions 

2.2.1. Contrôle budgétaire
2.2.2. Analyse de la concurrence. Analyse comparative
2.2.3. La prise de décision. Investissement ou désinvestissement des entreprises

2.3. Évaluation de l'investissement et portfolio management

2.3.1. Rentabilité des projets d'investissement et la création de valeur
2.3.2. Modèles pour l'évaluation des projets d'investissement
2.3.3. Analyse de sensibilité, élaboration de scénarios et arbres de décision

2.4. Gestion de la logistique des achats

2.4.1. Gestion des stocks
2.4.2. Gestion des entrepôts
2.4.3. Gestion des achats et des marchés publics

2.5. Supply Chain Management

2.5.1. Coûts et efficacité de la chaîne d'opérations 
2.5.2. Changement de la structure de la demande
2.5.3. Changement de la stratégie d'exploitation

2.6. Processus logistiques

2.6.1. Organisation et gestion par les processus
2.6.2. Approvisionnement, production, distribution
2.6.3. Qualité, coûts et outils de la qualité
2.6.4. Service après-vente

2.7. Logistique et clients

2.7.1. Analyse et prévision de la demande
2.7.2. Prévision et planification des ventes
2.7.3. Collaborative planning , forecasting and replacement

2.8. Logistique internationale

2.8.1. Douanes, processus d'exportation et d'importation
2.8.2. Formes et moyens de paiement internationaux
2.8.3. Plateformes logistiques internationales

Module 3. Gestion commerciale

3.1. Négociation commerciale

3.1.1. L'intelligence émotionnelle dans la négociation et la vente
3.1.2. Motivation personnelle et empathie
3.1.3. Développement des capacités de négociation

3.2. Principes fondamentaux de la gestion des entreprises 

3.2.1. Analyse interne et externe. SWOT
3.2.2. Analyse sectorielle et concurrentielle
3.2.3. Modèle CANVAS

3.3. La prise de décision dans la gestion commerciale

3.3.1. Stratégie commerciale et stratégie concurrentielle
3.3.2. Modèles de prise de décision
3.3.3. Outils décisionnels et analytiques

3.4. Direction et gestion du réseau de vente

3.4.1. Planification des campagnes de vente
3.4.2. Des réseaux au service de l'activité commerciale
3.4.3. Politiques de sélection et de formation des vendeurs
3.4.4. Sales Management

3.5. Mise en œuvre de la fonction commerciale

3.5.1. Contrat commercial
3.5.2. Contrôle de l'activité commerciale
3.5.3. Le code de déontologie de l'agent commercial

3.6. Gestion financière et budgétaire 

3.6.1. Tableau de bord prospectif
3.6.2. Contrôle du plan de vente annuel
3.6.3. Impact financier des décisions stratégiques

Module 4. Étude de marché

4.1. Nouvel environnement concurrentiel

4.1.1. Innovation technologique et impact économique
4.1.2. Société de connaissance
4.1.3. Le nouveau profil du consommateur

4.2. Méthodes et techniques de recherche quantitative 

4.2.1. Variables et échelles de mesure
4.2.2. Sources d'information
4.2.3. Techniques d'échantillonnage
4.2.4. Traitement et analyse des données

4.3. Méthodes et techniques de recherche qualitative

4.3.1. Techniques directes: Focus Group
4.3.2. Techniques anthropologiques
4.3.3. Techniques indirectes
4.3.4. Two face mirror et méthode Delphi

4.4. Investigation du marché en ligne

4.4.1. Outils de recherche quantitative sur les marchés en ligne
4.4.2. Outils dynamiques d'étude qualitative de la clientèle
4.4.3. Analyse et interprétation des données obtenues

4.5. Segmentation du marché 

4.5.1. Types de marché
4.5.2. Concept et analyse de la demande
4.5.3. Segmentation et critères
4.5.4. Définition du public cible

4.6. Types de comportement d'achat

4.6.1. Comportement complexe
4.6.2. Comportement de réduction de la dissonance
4.6.3. Comportement de recherche variée
4.6.4. Le comportement habituel d'achat

4.7. Systèmes d’information dans la Gestion Commerciale

4.7.1. Approches conceptuelles des systèmes d'information de gestion des entreprises
4.7.2. Data Warehouse and Data Mining
4.7.3. Systèmes d'information géographique

4.8. Gestion de projets de recherche

4.8.1. Outils d’analyse de l'information
4.8.2. Élaboration d'un plan de gestion des attentes
4.8.3. Évaluation de la faisabilité du projet

4.9. Marketing intelligence appliquée à la gestion commerciale

4.9.1. Big Data
4.9.2. Expérience utilisateur
4.9.3. Application des techniques

4.10. Agences, médias et canaux en ligne

4.10.1. Agences intégrées, créatives et en ligne
4.10.2. Médias traditionnels et nouveaux
4.10.3. Canaux en ligne
4.10.4. Autres players digitales

Module 5. Planification des campagnes de vente

5.1. Analyse du portefeuille clients

5.1.1. Planification des clients
5.1.2. Classification des clients

5.2. Segmentation commerciale

5.2.1. Analyse des canaux de distribution, des zones de vente et des produits
5.2.2. Préparation des zones commerciales
5.2.3. Mise en œuvre du plan de visite

5.3. Sélection des clients cibles (CRM)

5.3.1. Conception d'un e-CRM
5.3.2. Implications et limites de la LOPD
5.3.3. Orientation vers le consommateur
5.3.4. Planification 1 to 1

5.4. Gestion des Comptes Clés

5.4.1. Identification des Comptes Clés
5.4.2. Bénéfices et Risques du Key Account Manager
5.4.3. Ventes & key Account Management
5.4.4. Phases de l'action stratégique de la KAM

5.5. Prévisions de ventes

5.5.1. Prévisions commerciales et prévisions de ventes
5.5.2. Méthodes de prévision des ventes
5.5.3. Applications pratiques de la prévision des ventes

5.6. Fixer des objectifs de vente

5.6.1. Cohérence des objectifs d'entreprise, commerciaux et de vente
5.6.2. Programmation des objectifs et des budgets détaillés
5.6.3. Répartition des objectifs par unités d'activité commerciale
5.6.4. Objectifs de vente et de participation

5.7. Les quotas de vente et leur fixation

5.7.1. Les quotas d'activité
5.7.2. Quotas de volume et de rentabilité
5.7.3. Frais de participation
5.7.4. Frais économiques et financiers
5.7.5. Saisonnalité et echelonnage

5.8. Plan d'urgence

5.8.1. Systèmes d'information et de contrôle des ventes
5.8.2. Tableaux de bord
5.8.3. Mesures correctives et plans d’urgence

Module 6. Organisation des ventes et équipe de vente

6.1. Organisation commerciale

6.1.1. Introduction à l'organisation commerciale
6.1.2. Les structures commerciales les plus typiques
6.1.3. Organisation des délégations
6.1.4. Développement de modèles d'organisation commerciale

6.2. Organisation du réseau de vente

6.2.1. Organigramme du département
6.2.2. Design du réseau de vente
6.2.3. La réalité multicanale

6.3. Analyse du marché interne 

6.3.1. Définition de la Chaîne de Services 
6.3.2. Analyse de la qualité de service 
6.3.3. Benchmarking de produit
6.3.4. Facteurs clés de réussite commerciale

6.4. Stratégie de vente

6.4.1. Méthodes de vente
6.4.2. Stratégies de recrutement
6.4.3. Stratégies de service

6.5. Go-to-market strategy

6.5.1. Channel management
6.5.2. Avantage concurrentiel
6.5.3. Force de vente

6.6. Contrôle de l'activité commerciale

6.6.1. Principaux ratios et méthodes de contrôle
6.6.2. Outils de surveillance
6.6.3. Méthodologie du Balanced Scorecard

6.7. Organisation du service après-vente  

6.7.1. Actions après-vente
6.7.2. Les relations avec les clients
6.7.3. Autoanalyse et amélioration

6.8. Audit commercial

6.8.1. Lignes d'intervention possibles
6.8.2. Audit commercial express
6.8.3. Évaluation stratégique de l'équipe 
6.8.4. Évaluation de la politique de marketing

Module 7. Sélection, formation et coaching du réseau de vente

7.1. Gestion du capital humain

7.1.1. Le capital intellectuel L'actif incorporel de la connaissance
7.1.2. Acquisition de talents
7.1.3. Prévenir la perte de ressources humaines

7.2. Gestion de l’équipe de vente

7.2.1. Actions de recrutement
7.2.2. Profils des vendeurs
7.2.3. Interview
7.2.4. Plan de bienvenue

7.3. Formation des vendeurs de haut niveau

7.3.1. Plan de formation
7.3.2. Caractéristiques et activités du vendeur
7.3.3. Formation et gestion d'équipes performantes

7.4. Gestion de la formation

7.4.1. Théories de l'apprentissage
7.4.2. Détection et rétention des talents
7.4.3. Gamification et gestion des talents
7.4.4. Formation et obsolescence professionnelle

7.5. Coaching personal e inteligencia emocional

7.5.1. Intelligence émotionnelle appliquée aux techniques de vente
7.5.2. Affirmation, empathie et écoute active
7.5.3. Estime de soi et langage émotionnel
7.5.4. Intelligences multiples

7.6. Motivation 

7.6.1. La nature de la motivation
7.6.2. La théorie de l'espérance
7.6.3. Théories des besoins
7.6.4. Motivation et compensation économique

7.7. Rémunération des réseaux de vente 

7.7.1. Systèmes de rémunération
7.7.2. Systèmes d'incitation et de rémunération
7.7.3. Répartition des éléments de salaire

7.8. Compensation et avantages non économiques

7.8.1. Programmes de qualité de vie au travail
7.8.2. Élargissement et enrichissement de l'emploi
7.8.3. Horaires de travail flexibles et partage des tâches

Module 8. Processus d'activité de vente

8.1. Développement du processus de vente

8.1.1. Méthodologie dans le processus de vente
8.1.2. Attirer l'attention et l'argumentation
8.1.3. Objections et démonstration

8.2. Préparation de la visite commerciale

8.2.1. Étude du dossier client
8.2.2. Fixer des objectifs de vente pour le client
8.2.3. Préparation de l'entretien

8.3. Préparation de la visite commerciale

8.3.1. Présentation au client
8.3.2. Détermination des besoins
8.3.3. Argumentation

8.4. Psychologie et techniques de vente

8.4.1. Notions de psychologie appliquées à la vente
8.4.2. Techniques pour améliorer la communication verbale et non verbale
8.4.3. Facteurs influençant le comportement des consommateurs

8.5. Négocier et conclure la vente

8.5.1. Les phases de la négociation
8.5.2. Les tactiques de négociation
8.5.3. Fermeture et engagement du client
8.5.4. Analyse de la visite commerciale

8.6. Le processus de fidélisation

8.6.1. Connaissance exhaustive du client
8.6.2. Le processus commercial à réaliser avec le client
8.6.3. La valeur du client pour l'entreprise

Module 9. Customer relationship management

9.1. Connaître le marché et le consommateur

9.1.1. Open innovation
9.1.2. L'intelligence Compétitive
9.1.3. Share economy 

9.2. CRM et marketing relationnel

9.2.1. Philosophie d'entreprise ou orientation stratégique
9.2.2. Identification et différenciation des clients
9.2.3. L’entreprise et ses skateholders
9.2.4. Clienting

9.3. Database Marketing et customer relationship management

9.3.1. Applications du Database marketing
9.3.2. Lois et règlements
9.3.3. Sources, stockage et traitement de l'information

9.4. Psychologie et comportement du consommateur

9.4.1. L'étude du comportement du consommateur
9.4.2. Facteurs de consommation internes et externes
9.4.3. Processus de décision du consommateur
9.4.4. Consommation, société, marketing et éthique

9.5. Domaines du CRM management

9.5.1. Customer Service
9.5.2. Gestion de la force de vente
9.5.3. Service à la clientèle

9.6. Marketing consumer centric

9.6.1. Segmentation
9.6.2. Analyse de la rentabilité
9.6.3. Stratégies de fidélisation de la clientèle

9.7. Techniques du CRM management

9.7.1. Marketing direct
9.7.2. Intégration multicanal
9.7.3. Marketing viral

9.8. Avantages et dangers de la mise en œuvre de CRM

9.8.1. CRM, ventes et coûts
9.8.2. Satisfaction et fidélité des clients
9.8.3. Mise en place technologique
9.8.4. Erreurs de stratégie et de gestion

Module 10. Intégration des canaux numériques dans la stratégie commerciale

10.1. Digital e-commerce management

10.1.1. Nouveaux modèles commerciaux de l’e-Commerce 
10.1.2. Planification et développement d'un plan stratégique de commerce électronique
10.1.3. Structure technologique du e-commerce

10.2. Mise en œuvre des techniques du eCommerce

10.2.1. Médias sociaux et intégration dans le plan de commerce électronique
10.2.2. Stratégie multicanale
10.2.3. Personnalisation des Dashboards

10.3. Digital pricing

10.3.1. Méthodes et passerelles de paiement en ligne
10.3.2. Promotions électroniques
10.3.3. Temporisation numérique des prix
10.3.4. e-auctions

10.4. Du e-commerce au m-commerce et s-commerce

10.4.1. Modèles commerciaux des e-marketplaces
10.4.2. S-Commerce et l'expérience des marques
10.4.3. Achats via des appareils mobiles

10.5. Customer intelligence: del e-CRM al s-CRM

10.5.1. Intégration du consommateur dans la chaîne de valeur
10.5.2. Techniques de recherche et de fidélisation en ligne
10.5.3. Planification d'une stratégie de gestion de la relation client

10.6. Gestion des communautés virtuelles: community management

10.6.1. Changements dans les paradigmes de communication
10.6.2. Business intelligence et consommateur 2.0
10.6.3. Gestion des réseaux et des communautés
10.6.4. Gestion du contenu des réseaux sociaux
10.6.5. Suivi, analyse et résultats du Social Média

10.7. Social media plan

10.7.1. Design d'un plan de médias sociaux
10.7.2. Définition de la stratégie à suivre dans chaque média
10.7.3. Protocole d’urgence en cas de crise

10.8. Web analytics et social media intelligence

10.8.1. Établissement d'objectifs et KPIs 
10.8.2. ROI en marketing digital
10.8.3. Visualisation et interprétation de dashboard

Module 11. Commerce international et marketing

11.1. L’investigation des marchés internationaux

11.1.1. Emerging Markets Marketing
11.1.2. Analyse PEST
11.1.3. Quoi, comment et où exporter?
11.1.4. Stratégies internationales de marketing mix

11.2. Segmentation internationale

11.2.1. Critères de segmentation du marché international
11.2.2. Niches de marché
11.2.3. Stratégies de segmentation internationale

11.3. Positionnement international

11.3.1. Branding sur les marchés internationaux
11.3.2. Stratégies de positionnement sur les marchés internationaux 
11.3.3. Marques mondiales, régionales et locales

11.4. Stratégies de produits sur les marchés internationaux

11.4.1. Modification, adaptation et la diversification des produits
11.4.2. Produits standardisés au niveau mondial
11.4.3. Le portefeuille de produits

11.5. Prix et exportation

11.5.1. Calcul des prix à l'exportation
11.5.2. Incoterms
11.5.3. Stratégie de tarification internationale

11.6. La qualité dans le commerce international 

11.6.1. La qualité et le commerce international
11.6.2. Normes et certifications
11.6.3. Marquage CE

11.7. Promotion au niveau international

11.7.1. Le MIX de promotion internationale
11.7.2. Advertising et publicité
11.7.3. Foires internationales
11.7.4. Marque Pays

11.8. Distribution par les canaux internationaux

11.8.1. Channel and Trade Marketing
11.8.2. Consortiums d'exportation
11.8.3. Types d'exportation et de commerce extérieur

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