As equipes comerciais e de Marketing precisam seguir uma série de estratégias para atingir os objetivos da empresa. Seu trabalho como diretor nessas áreas será essencial para garantir que todos os processos sejam cumpridos"

As empresas enfrentam, diariamente, novos desafios. Adaptar-se às mudanças e exigências do mercado e lutar por maior competitividade são tarefas que não podem ser negligenciadas a qualquer momento. Para alcançar isso, é essencial contar com as áreas de vendas e Marketing, fundamentais em qualquer grande empresa que busca um crescimento significativo. Dessa forma, obter um impulso eficaz desses departamentos permitirá às empresas adquirir uma grande vantagem competitiva. No entanto, para que isso seja eficaz, é necessário que os gestores tenham claros os objetivos de sua empresa e saibam para onde direcionar seus esforços para obter um maior apoio dos consumidores.  

Com isso em mente, a TECH decidiu criar este Mestrado Semipresencial, que oferece aos alunos uma especialização teórico-prática para que eles possam aprender sobre os aspectos mais relevantes de vendas e Marketing, mas, acima de tudo, é uma oportunidade única para aprender e desenvolver as habilidades de liderança que eles terão que colocar em prática durante sua vida profissional. Para isso, os estudantes terão acesso, inicialmente, a um Mestrado Semipresencial com duração de um ano, que será cursado online.  

Com este plano de estudos, os alunos se especializarão em diferentes aspectos relacionados aos negócios, como Management e liderança, logística, pesquisa de mercado, direção comercial e diferentes áreas do Marketing. Assim, poderão adquirir um conhecimento profundo sobre tudo que envolve esse setor. Este programa contará com uma variedade de recursos teórico-práticos, exercícios multimídia e uma metodologia didática inovadora que favorecerá a aprendizagem do aluno.  

Após concluir esta parte do ensino, o profissional terá a oportunidade de participar de um estágio prático intensivo, com duração de 3 semanas, na qual o aluno fará parte de uma equipe real de trabalho, conhecendo de perto como o trabalho nos departamentos de vendas e Marketing é realizado, assim como os benefícios reais que essas áreas proporcionam às suas empresas. Sem dúvida, este é o programa mais completo que os alunos poderão encontrar no mercado para obter uma especialização superior, alcançando um elevado nível de competência que poderão colocar em prática ao ingressar no mercado de trabalho. 

Esta especialização oferecerá as ferramentas essenciais para alcançar cargos de alta direção empresarial, proporcionando, consequentemente, oportunidades salariais mais elevadas”   

Este Mestrado Semipresencial em Gestão Comercial e Marketing (CRO, Chief Revenue Officer) conta com o conteúdo mais completo e atualizado do mercado Suas principais características são:

• Desenvolvimento de mais de 100 estudos de caso apresentados por especialistas em gestão comercial e de Marketing
• Seu conteúdo gráfico, esquemático e eminentemente prático fornece informações específicas sobre as disciplinas que são essenciais para a prática profissional
• Planos abrangentes para ação sistematizada no campo de negócios
• Sistema interativo de aprendizagem baseado em algoritmos para a tomada de decisões sobre situações apresentadas.
• Guias práticos para o uso das principais ferramentas de Marketing
• Sua ênfase especial nas metodologias mais inovadoras para a aplicação de técnicas de liderança nos negócios
• Aulas teóricas, perguntas aos especialistas, fóruns de discussão sobre temas controversos e trabalhos de reflexão individual
• Acesso a todo o conteúdo a partir de qualquer dispositivo,  fixo ou portátil, com conexão à Internet
• Além disso, será possível fazer um estágio profissional em um dos melhores centros do setor 

Suas habilidades gerenciais permitirão que você dê um impulso à sua carreira profissional, obtendo acesso às empresas mais renomadas em nível internacional"   

Nesta proposta de Mestrado Semipresencial, de natureza profissional e modalidade de aprendizagem semipresencial, o programa se destina a atualizar profissionais de negócios que exigem um alto nível de qualificação. Os conteúdos são baseados nas mais recentes evidências científicas e orientados de forma didática para integrar o conhecimento teórico à prática diária. Dessa forma, os elementos teóricos e práticos facilitarão a atualização do conhecimento e permitirão a tomada de decisões em ambientes complexos. 

Graças ao seu conteúdo multimídia desenvolvido com a mais recente tecnologia educacional, eles permitirão que o aluno obtenha um aprendizado situado e contextual, ou seja, um ambiente simulado que proporcionará um aprendizado imersivo programado para capacitar em situações reais. A estrutura deste programa se concentra na Aprendizagem Baseada em Problemas, por meio da qual os estudantes devem tentar resolver as diferentes situações de prática profissional que surgem ao longo do programa. Para isso, contará com a ajuda de um inovador sistema de vídeos interativos, produzido por especialistas reconhecidos.

Aposte no Marketing Digital como o principal método para atingir seu público-alvo.

Graças às habilidades de gestão que você poderá desenvolver neste programa, suas equipes alcançarão um desempenho mais elevado.

Este Mestrado Semipresencial possui um currículo atualizado onde o aluno encontrará os conteúdos mais inovadores sobre liderança empresarial. Em especial, o aluno terá uma compreensão mais aprofundada de como esses processos são conduzidos nos departamentos comercial e de Marketing de diversas empresas, destacando o papel cada vez mais significativo das tecnologias digitais. Esses conhecimentos serão abordados por meio de uma metodologia didática inovadora, baseada no Relearning, que facilitará a assimilação rápida e flexível dos conceitos mais complexos deste programa acadêmico  

Esse programa de estudos consiste em uma parte teórica na qual o aluno assimilará os conteúdos mais complexos em uma plataforma de aprendizado 100% online e interativa" 

Módulo 1. Gestão e liderança

1.1. General management 

1.1.1. Integração das estratégias funcionais às estratégias gerais de negócios
1.1.2. Política de Gestão e Processos
1.1.3. Sociedade e Empresa

1.2. Gestão estratégica

1.2.1. Estabelecer a posição estratégica: missão, visão e valores
1.2.2. Desenvolvimento de novos negócios
1.2.3. Crescimento e consolidação da empresa

1.3. Estratégia competitiva 

1.3.1. Análise de mercado
1.3.2. Vantagem competitiva sustentável
1.3.3. Retorno sobre o investimento

1.4. Estratégia corporativa

1.4.1. Driving Corporate Strategy
1.4.2. Pacing Corporate Strategy
1.4.3. Framing Corporate Strategy

1.5. Planejamento e estratégia 

1.5.1. Relevância da Gestão Estratégica no processo de Controle de Gestão
1.5.2. Análise do ambiente da organização
1.5.3. Lean Management

1.6. Gestão do talento

1.6.1. Gestão do Capital Humano
1.6.2. Ambiente, estratégia e métricas
1.6.3. Inovação na gestão de pessoas

1.7. Desenvolvimento de gestão e liderança 

1.7.1. Liderança e estilos de liderança
1.7.2. Motivação
1.7.3. Inteligência emocional
1.7.4. Capacidades e habilidades do líder 2.0
1.7.5. Reuniões eficazes

1.8. Gestão de mudanças 

1.8.1. Análise de desempenho
1.8.2. Liderar a mudança. Resistência à mudança
1.8.3. Gestão de processos de mudança
1.8.4. Gestão de equipes multiculturais

Módulo 2. Logística e gestão econômica

2.1. Diagnóstico financeiro

2.1.1. Indicadores para a análise das declarações financeiras
2.1.2. Análise da rentabilidade
2.1.3. Rentabilidade econômica e financeira de uma empresa

2.2. Análise econômica das decisões 

2.2.1. Controle Orçamentário
2.2.2. Análise da concorrência. Análise comparativa
2.2.3. Tomada de decisões. Investimento ou desinvestimento empresarial

2.3. Avaliação de investimentos e portfolio management 

2.3.1. Rentabilidade dos projetos de investimento e a criação de valor
2.3.2. Modelos para avaliação de projetos de investimento
2.3.3. Análise de sensibilidade, elaboração de cenários e árvores de decisão

2.4. Direção de logística de compras

2.4.1. Gestão de estoque
2.4.2. Gestão de armazém
2.4.3. Gestão de compras e suprimentos

2.5. Supply Chain Management

2.5.1. Custos e eficiência da cadeia de operações
2.5.2. Mudança nos padrões da demanda
2.5.3. Mudança na estratégia das operações

2.6. Processos logísticos

2.6.1. instituição e gestão por processos
2.6.2. Abastecimento, produção, distribuição
2.6.3. Qualidade, custos de qualidade e ferramentas
2.6.4. Serviço de pós-venda

2.7. Logística e clientes

2.7.1. Análise de demanda e previsão
2.7.2. Previsão e planejamento de vendas
2.7.3. Collaborative planning, forecasting and replacement

2.8. Logística internacional

2.8.1. Alfândega, processos de exportação e importação
2.8.2. Formas e meios de pagamento internacional
2.8.3. Plataformas logísticas internacionais

Módulo 3. Pesquisa de mercado

3.1. Fundamentos de Marketing

3.1.1. Principais definições
3.1.2. Conceitos básicos
3.1.3. Evolução do conceito de Marketing

3.2. Marketing: da ideia ao mercado 

3.2.1. Conceito e escopo do Marketing
3.2.2. Dimensões do Marketing
3.2.3. Marketing 3.0

3.3. Novo ambiente competitivo

3.3.1. Inovação tecnológica e impacto econômico
3.3.2. Sociedade do conhecimento
3.3.3. O novo perfil do consumidor

3.4. Métodos e técnicas de pesquisa quantitativa

3.4.1. Variáveis e escalas de medição
3.4.2. Fontes de informação
3.4.3. Técnicas de amostragem
3.4.4. Processamento e análise de dados

3.5. Métodos e técnicas de pesquisa qualitativas

3.5.1. Técnicas diretas: Grupos Focais
3.5.2. Técnicas antropológicas
3.5.3. Técnicas indiretas
3.5.4. Two Face Mirror e Método Delphi

3.6. Segmentação de mercados 

3.6.1. Tipologias de mercado
3.6.2. Conceito e análise da demanda
3.6.3. Segmentação e critérios
3.6.4. Definição de público-alvo

3.7. Tipos de comportamento de compra

3.7.1. Comportamento complexo
3.7.2. Comportamento redutor de dissonância
3.7.3. Comportamento de busca variada
3.7.4. Comportamento habitual de compra

3.8. Sistemas de informação de marketing

3.8.1. Abordagens conceituais do sistema de informação de marketing
3.8.2. Armazenamento de Dados e Mineração de Dados
3.8.3. Sistemas de informação geográfica

3.9. Gestão de projetos de pesquisa

3.9.1. Ferramentas de análise de informação
3.9.2. Desenvolvimento do plano de gestão de expectativas
3.9.3. Avaliação de viabilidade do projeto

3.10. Marketing intelligence

3.10.1. Big Data
3.10.2. Experiência do usuário
3.10.3. Aplicação de técnicas

Módulo 4. Gestão comercial

4.1. Negociações comerciais

4.1.1. Inteligência emocional na negociação e na venda
4.1.2. Automotivação e empatia
4.1.3. Desenvolvimento de habilidades de negociação

4.2. Fundamentos da gestão comercial 

4.2.1. Análise interna e externa. SWOT
4.2.2. Análise setorial e competitiva
4.2.3. Modelo CANVAS

4.3. Tomada de decisão na gestão de negócios

4.3.1. Estratégia comercial e estratégia competitiva
4.3.2. Modelos de tomada de decisão
4.3.3. Análise e ferramentas de tomada de decisão

4.4. Direção e gestão da rede de vendas

4.4.1. Planejamento de campanhas de vendas
4.4.2. Redes a serviço da atividade comercial
4.4.3. Políticas de seleção e capacitação de vendedores
4.4.4. Sales Management

4.5. Implementação da função comercial 

4.5.1. Contrato comercial
4.5.2. Controle da atividade comercial
4.5.3. O código de ética do agente comercial

4.6. Key account management

4.6.1. Identificação de Key Accounts
4.6.2. Benefícios e riscos do Key Account Manager
4.6.3. Ventas & key account management
4.6.4. Fases da ação estratégica do KAM

4.7. Previsão comercial

4.7.1. Previsão empresarial e previsão de vendas
4.7.2. Métodos de previsão de vendas
4.7.3. Aplicações práticas da previsão de vendas

4.8. Gestão financeira e orçamentária 

4.8.1. Painel de controle integral em marketing
4.8.2. Controle do plano anual de marketing
4.8.3. Impacto financeiro das decisões estratégicas

Módulo 5. Estrutura e organização comercial

5.1. Organização comercial 

5.1.1. Introdução à organização comercial
5.1.2. Estruturas comerciais mais típicas
5.1.3. Organização das filiais
5.1.4. Desenvolvimento de modelos organizacionais empresariais

5.2. Organização da rede de vendas

5.2.1. Organograma do departamento
5.2.2. Projeto da rede de vendas
5.2.3. Realidade multicanal

5.3. Análise do mercado interno 

5.3.1. Definição da Cadeia de Serviço
5.3.2. Análise da qualidade do serviço
5.3.3. Benchmarking de Produto
5.3.4. Fatores-chave de sucesso nos negócios

5.4. Estratégia de vendas

5.4.1. Métodos de vendas
5.4.2. Estratégias de aquisição
5.4.3. Estratégias de serviços

5.5. Go-to-market strategy

5.5.1. Channel management
5.5.2. Vantagem Competitiva
5.5.3. Força de vendas

5.6. Planejamento de campanhas de vendas

5.6.1. Estabelecimento de metas e cotas
5.6.2. Produtividade comercial
5.6.3. Planejamento da atividade comercial
5.6.4. Plano de contingência

5.7. Organização da carteira de clientes

5.7.1. Planejamento de clientes
5.7.2. Classificação de clientes

5.8. Preparação das áreas comerciais

5.8.1. Implementação do plano de visitas
5.8.2. Marcação de visitas

5.9. Controle da atividade comercial

5.9.1. Principais relações e métodos de controle
5.9.2. Ferramentas de supervisão
5.9.3. Metodologia do Balanced Scorecard

5.10. Organização do serviço pós-venda 

5.10.1. Ações pós-venda
5.10.2. Relacionamento com o cliente
5.10.3. Autoanálise e melhoria

Módulo 6. Capacitação e coaching da rede de vendas

6.1. Seleção da equipe de vendas

6.1.1. Ações de recrutamento
6.1.2. Perfis de vendedores
6.1.3. Entrevista
6.1.4. Plano de acolhimento

6.2. Capacitação de vendedores de alto nível

6.2.1. Plano de capacitação
6.2.2. Características e atividades do vendedor
6.2.3. Capacitação e gestão de equipes de alto desempenho

6.3. Coaching pessoal e inteligência emocional

6.3.1. Inteligência emocional aplicada às técnicas de venda
6.3.2. Assertividade, empatia e escuta ativa
6.3.3. Autoestima e linguagem emocional
6.3.4. Inteligências múltiplas

6.4. Motivação e remuneração das redes de venda

6.4.1. Técnicas de motivação
6.4.2. Sistemas de remuneração
6.4.3. Sistemas de incentivo e compensação

6.5. Psicologia e técnicas de venda

6.5.1. Noções de psicologia aplicada à venda
6.5.2. Técnicas para melhorar a comunicação verbal e não verbal
6.5.3. Fatores influenciadores no comportamento do consumidor

6.6. Desenvolvimento do processo de vendas

6.6.1. Metodologia no processo de vendas
6.6.2. Atrair a atenção e argumentar
6.6.3. Objeções e demonstração

6.7. Preparação da visita comercial

6.7.1. Estudo da ficha do cliente
6.7.2. Estabelecimento de objetivos de venda para o cliente
6.7.3. Preparação da entrevista

6.8. Realização da visita comercial

6.8.1. Apresentação ao cliente
6.8.2. Determinação de necessidades
6.8.3. Argumentação

6.9. Negociando e fechamento da venda

6.9.1. Fases da negociação
6.9.2. Táticas de negociação
6.9.3. Fechamento e comprometimento do cliente

6.10. O processo de fidelização

6.10.1. Conhecimento aprofundado do cliente
6.10.2. O processo comercial a ser realizado com o cliente
6.10.3. O valor do cliente para a empresa

Módulo 7. Strategy in marketing management e marketing operacional

7.1. Marketing Management

7.1.1. Positioning and Value Creation
7.1.2. Orientação e posicionamento da empresa em marketing
7.1.3. Marketing estratégico vs. marketing operacional
7.1.4. Objetivos na gestão de marketing
7.1.5. Comunicações integradas de marketing

7.2. O papel do marketing estratégico

7.2.1. Principais estratégias de marketing
7.2.2. Segmentação, targeting e posicionamento
7.2.3. Gestão do marketing estratégico

7.3. Dimensões da estratégia de marketing

7.3.1. Recursos e investimentos necessários
7.3.2. Fundamentos da vantagem competitiva
7.3.3. Comportamento competitivo da empresa
7.3.4. Focus marketing

7.4. Estratégias de desenvolvimento de novos produtos

7.4.1. Política de determinação de preços
7.4.2. Estratégias de promoção e merchandising
7.4.3. Estratégias de distribuição, expansão e intermediação

7.5. Mix de marketing

7.5.1. The marketing value proposition
7.5.2. Políticas, estratégias e táticas de mix de marketing
7.5.3. Elementos do mix de marketing
7.5.4. Satisfação do cliente e mix de marketing

7.6. Gestão de produtos 

7.6.1. Distribuição de consumo e ciclo de vida do produto
7.6.2. Obsolescência, caducidade, campanhas periódicas
7.6.3. Índices de gestão de pedidos e controle de estoque

7.7. Princípios de preços

7.7.1. Análise do ambiente
7.7.2. Custos de produção e margens de desconto
7.7.3. Preço final e mapa de posicionamento

7.8. Gestão dos canais de distribuição

7.8.1. Trade marketing
7.8.2. Cultura de distribuição e competição
7.8.3. Designing and Managing Channels
7.8.4. Funções dos canais de distribuição
7.8.5. Route to market

7.9. Canais de promoção e vendas

7.9.1. Branding corporativo
7.9.2. Publicidade
7.9.3. Promoção de vendas
7.9.4. Relações públicas e venda pessoal
7.9.5. Street marketing

7.10. Branding

7.10.1. Brand evolution
7.10.2. Criação e desenvolvimento de marcas de sucesso
7.10.3. Brand equity
7.10.4. Category management

7.11. Gestão de grupos de marketing

7.11.1. Equipes de trabalho e direção de reuniões
7.11.2. Coaching e gestão de equipes
7.11.3. Gestão da igualdade e diversidade

7.12. Comunicação e marketing

7.12.1. A comunicação integrada no marketing
7.12.2. Projeto do programa de comunicação de marketing
7.12.3. Habilidades de comunicação e influência
7.12.4. Barreiras à comunicação empresarial

Módulo 8. Marketing internacional

8.1. Pesquisa de mercado internacional

8.1.1. Emerging Markets Marketing
8.1.2. Análise PEST
8.1.3. O que, como e para onde exportar?
8.1.4. Estratégias de mix de marketing internacional

8.2. Segmentação internacional

8.2.1. Critérios para a segmentação de mercados a nível internacional
8.2.2. Nichos de mercado
8.2.3. Estratégias de segmentação internacional

8.3. Posicionamento internacional

8.3.1. Branding nos mercados internacionais
8.3.2. Estratégias de posicionamento nos mercados internacionais
8.3.3. Marcas globais, regionais e locais

8.4. Estratégias de produtos nos mercados internacionais

8.4.1. Modificação, adaptação e diversificação de produtos 
8.4.2. Produtos padronizados globalmente
8.4.3. O portfólio de produtos

8.5. Preços e exportações

8.5.1. Cálculo dos preços de exportação
8.5.2. Incoterms
8.5.3. Estratégia internacional de preços

8.6. Qualidade no marketing internacional

8.6.1. Qualidade e o marketing internacional
8.6.2. Normas e Certificações
8.6.3. Marcação CE

8.7. Promoção Internacional

8.7.1. O MIX da Promoção Internacional
8.7.3. Propaganda e Publicidade
8.7.4. Feiras internacionais
8.7.5. Marca país

8.8. Distribuição através de canais internacionais

8.8.1. Channel and Trade Marketing
8.8.2. Consórcios de exportação
8.8.3. Tipos de exportações e comércio exterior

Módulo 9. Marketing digital

9.1. Marketing digital

9.1.1. Plano de marketing integrado: convencional e digital
9.1.2. Marketing digital estratégico e tomada de decisões
9.1.3. O modelo CANVAS no marketing digital

9.2. Gestão de comunidades virtuais: community management

9.2.1. Mudanças nos paradigmas de comunicação
9.2.2. Marketing Intelligence e consumidor 2.0
9.2.3. Gestão de redes e comunidades
9.2.4. Gestão de conteúdo em social media 
9.2.5. Comunicações de marketing na Web 2.0
9.2.6. Monitoramento, análise e desempenho em social media

9.3. E-commerce

9.3.1. Logística e distribuição no e-commerce
9.3.2. Vendas, formas de pagamento e segurança na internet
9.3.3. Marketing digital aplicado ao e-commerce 
9.3.4. Plataformas tecnológicas para e-commerce

9.4. Performance marketing

9.4.1. Marketing de afiliação
9.4.2. Desenvolvimento de campanhas de e-mail marketing
9.4.3. Ferramentas de gestão de perfomance marketing

9.5. Web analytics e social media intelligence
9.6. Search Engine Marketing (SEM)
9.7. Search Engine Marketing (SEO)

9.7.1. Princípios básicos de como funcionam os motores de busca
9.7.2. Seleção de KWs
9.7.3. Elementos básicos de uma análise SEO

Módulo 10. Customer relationship management

10.1. Conhecendo o mercado e o consumidor

10.1.1. Open innovation
10.1.2. Inteligência competitiva
10.1.3. Economia compartilhada

10.2. CRM e marketing relacional

10.2.1. Filosofia empresarial ou orientação estratégica
10.2.2. Identificação e diferenciação do cliente
10.2.3. A empresa e seus Stakeholders
10.2.4. Clienting

10.3. Database marketing e customer relationship management

10.3.1. Aplicações de Database Marketing
10.3.2. Leis e regulamentações
10.3.3. Fontes de informação, armazenamento e processamento

10.4. Psicologia e comportamento do consumidor

10.4.1. O estudo do comportamento do consumidor
10.4.2. Fatores internos e externos do consumidor
10.4.3. Processo de decisão do consumidor
10.4.4. Consumismo, sociedade, marketing e ética

10.5. Áreas de CRM Management

10.5.1. Customer service
10.5.2. Gestão da força de vendas
10.5.3. Atendimento ao cliente

10.6. Marketing consumer centric

10.6.1. Segmentação
10.6.2. Análise da rentabilidade
10.6.3. Estratégias de fidelização do cliente

10.7. Técnicas de CRM Management

10.7.1. Marketing direto
10.7.2. Integração multicanal
10.7.3. Marketing viral

10.8. Vantagens e riscos da implementação de CRM

10.8.1. CRM, vendas e custos
10.8.2. Satisfação e lealdade do cliente
10.8.3. Implementação tecnológica
10.8.4. Erros estratégicos e de gestão

Módulo 11. Marketing 1 to 1

11.1. Inteligência emocional na empresa

11.1.1. Inteligência emocional e comunicação
11.1.2. Assertividade, empatia e escuta ativa
11.1.3. Autoestima e linguagem emocional

11.2. Capital relacional: coworking

11.2.1. Gestão do capital humano
11.2.2. Análise de desempenho
11.2.3. Gestão da igualdade e diversidade
11.2.4. Inovação na gestão de pessoas

11.3. Liderança e gestão de equipes

11.3.1. Liderança e estilos de liderança
11.3.2. Capacidades e habilidades do líder 2.0
11.3.3. Gestão de processos de mudança
11.3.4. Gestão de equipes multiculturais
11.3.5. Coaching

11.4. Seleção de clientes-alvo (CRM)

11.4.1. Projeto de um e-CRM
11.4.2. Implicações e limitações da LGPD
11.4.3. Orientação ao consumidor
11.4.4. Planejamento 1 to 1

11.5. Gestão de contas-chave

11.5.1. Identificação de contas-chave
11.5.2. Benefícios e riscos do Key Account Manager
11.5.3. Vendas e Key Account Manager
11.5.4. Fases da ação estratégica do KAM

11.6. O processo de fidelização

11.6.1. Conhecimento aprofundado do cliente
11.6.2. O processo comercial a ser realizado com o cliente
11.6.3. O valor do cliente para a empresa

Aproveite a oportunidade para se atualizar sobre os últimos avanços na área e aplicá-los à sua prática diária"